訂貨組織管理培訓

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課程大綱
第一部分：如何制定訂貨會的目標

一、訂貨會總量的確定

1、區域年度銷售計劃預測總量

1）客戶分級銷售計劃表

2）新邀約客戶預計成交量

二、訂貨總量測算步驟

1、訂貨總量的測算一些常用單位

2、貨品銷售的特點

3、開店計劃的收集

案例研討：新拓展新開店鋪計劃表

4、店鋪的分類

5、各類店鋪的訂貨金額測算

6、總的訂貨金額測算

三、訂貨總量的確定

1、訂貨必須考慮的三要素

2、制定總量目標分析時應關注的影響要素

3、常用銷售目標計算方法

案例研討:新店鋪訂貨目標如何預算

第二部分：訂貨會的組織系統

**節：會前工作

一、訂貨會前內部組織工作

二、政策的制定

1、競爭對手政策收集表

2、擬定本品牌本次訂貨會政策

研討：訂貨政策的類別與制定

研討：訂貨政策的優惠說明

互動演練：各組訂貨會政策的制定

三、內部人員培訓

四、會前與客戶的溝通

五、內部貨品的組織

六、客戶的邀約

1、新客戶的邀約

2、老客戶的邀約

七、定向會議

八、客戶報到的組織工作

第二節：會中工作

一、訂貨會前的訂貨指導

研討：逼單前思考的問題

二、參會人員專業技能培訓

三、現場訂貨指導

1、現場訂貨達成表

2、逼單技巧

四、訂貨指標的修正

五、訂單的確定與定金的收取

第三節：會后工作

一、慶功宴的舉辦

二、客戶的返程安排

三、客戶訂貨匯總

四、未參會人員的跟蹤服務（小組研討）

五、會議總結，制定后續市場調整策略（小組研討）

第三部分：學員互動研討

一、總結目前各地訂貨會中出現的問題及處理方式

二、互動演練：各小組制定訂貨流程與訂貨政策