高端客戶銷售心理學培訓

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課程大綱
第一單元：新的銷售環境與高端客戶銷售

一. 快速變化的市場

二. 高端客戶銷售的特點

三. 大單銷售與高端客戶銷售的區別

n 大發展關系

n 建立信任

n 引導需求

n 解決問題

四. 客戶的購買環境客戶銷售的關鍵

五. 知識經濟時代的專業銷售人才

n 營銷人必須具備的四只眼

n 銷售的三個C

n 與企業建立“營銷關系”

n 銷售人員良好心態的標志

六. 專業銷售人才是訓練出來的

七. 建構以顧客為導向銷售能力

&講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發表

第二單元：高端客戶銷售的核心流程與類型

一. 選擇顧客（Select Customers）

n 按照特性與喜好，將市場劃分成區塊

n 目標對準高價值的顧客

n 確認投資在能獲利的機會中

n 增加每位顧客的收入

n 增加顧客的獲利率

二. 爭取顧客（Acquire Customers）

n 客戶開發

n 顧問式銷售

n 強化產品或服務解決問題方式的特殊性

n 增購公司的其它產品或服務，產生升級效果

三. 保有顧客（Retain Customers）

n 持續傳送基本的價值主張

n 服務質量保證

n 提供頂級顧客服務

n 創造加值效果的伙伴關系

n 快速響應顧客的需求

n 創造高忠誠度的顧客

四. 發展顧客關系（Grow relationships with customer）

n 提供加值的特色及服務。

n 針對目標顧客的需求發展specific solutions。

n 顧客關系管理

n 了解顧客的組織、行業、特殊工作，提供優秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題

&講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發表

第三單元：高端客戶開發技巧

訓 練 內 容

授課手法

五. 開發新客戶的重要性

? 數量是**個決勝點

? 使用多種方法去開發新客戶

? 設定新客戶開發的目標，并制定計劃

? 獲得見面機會

n 銷售人員的素養與專業形象

n 接近客戶的技巧

n 直接拜訪的技巧

n 信函開發的技巧

n 電話開發的技巧

六. 以客戶為中心的業務開發流程

? 充分的準備

? 人性化的開場白和問候語

? 探詢客戶的真正需求

? 產品陳述技巧

? 常見的五種拒絕方式及應對技巧

七. 準成交機會的確立

八. SPIN模型與運用

? SPIN與傳統銷售模式解析

? 問題與對話設計

? 進入推銷主題的時機及技巧

&講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發表

第四單元：高端客戶營銷心理學–購買心理與行為分析

訓 練 內 容

授課手法

一. 銷售心理與行為分析

n 客戶為什么會購買？

? 了解顧客的兩大購買動機是什么？

? 如何發覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。

? 如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。

n 買賣的核心要素

n 達成消費的核心

二. 銷售人員如何了解客戶心理？