公私聯動與交叉銷售培訓

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課程大綱
一、目前銀行競爭的重要手段是什么？

1、什么是對公/個人客戶經理？

? 傳統對公客戶營銷的特點?

? 傳統個人客戶營銷的特點?

2、交叉營銷

? 什么是交叉營銷?

? 你有被交叉營銷的經歷嗎?

? 銀行交叉營銷的特點

? 為什么要做交叉營銷?

3、銀行客戶營銷管理的指導思想
二、客戶體驗分析

1、新銀行新常態下銀行優秀的客戶經理應該具備的素質

2、為什么會失去客戶？

3、此招無招勝有招

4、客戶體驗是王道

5、講概率談方法

6、誠實守信，注重職業道德

7、專業知識的累積和非專業知識的涉及
三、如何聯動進行交叉銷售？

1、如何運用系統化的研究和實施來進行交叉營銷?

? 只是營銷部門的事情?

? 如何自然的讓客戶進入交叉營銷?

? 頭腦風暴

2、交叉營銷技巧剖析

? 知己知彼，百戰不貽

? 目標客戶鎖定

? 客戶拜訪面談營銷

l 拜訪準備

l 客戶接近法

l 小組互賞

l 客戶需求挖掘

2 明顯需求

2 潛在需求

l 介紹產品切入點

2 交叉銷售客戶“潛在需求”

2 **公私聯動支持個金業務的發展

2 個金業務對公司業務的促進

l 異議處理

l 有效促成的方法
四、客戶關系管理與維護

1、客戶維護的流程步驟

2、與客戶建立互動聯系

3、關系營銷的實質

4、三級關系營銷

? 財務獎勵

? 俱樂部

? 雙邊鎖