金融理財業務及專業銷售培訓

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課程大綱
一、銀行零售業務與個人理財業務發展

1、銀行經營理念轉變的市場因素

? 產品需求和客戶需求

? 客戶對金融需求的轉變

2、銀行零售業務管理部門架構

? 銀行現有員工的業務側重點

? 零售市場的銷售隊伍建設
二、理財基本概念

1、理財的起源與興起

? 起源于歐美

? 三個不同階段的不同表現

? 個人理財業務興起的原因

2、生命周期理論與人生規劃理念

? 生命周期定義（廣義和狹義）

? 圖表分析人的一生財務需求和生活需求

3、資產配置原理

? 為什么要進行資產配置

? 資產配置需要考慮哪些因素

? 詳細解讀資產配置中涉及的相關產品：存款、銀行理財、債券、基金、信托、股票、保險、房地產、藝術品……

? 現場演練：如何進行資產配置，針對演練結果講解國際通用的資產配置標準。
三、銀行個人理財業務

1、國內銀行個人理財業務發展的四個階段

2、監管部門對銀行個人理財業務基本要求

3、理財業務目標客戶

? 建立CRM系統過程中需要關注的問題

? 如何引流建立客戶池

? 如何篩選有理財需求的客戶群體

? 如何打造商業環境創造理財需求

? 如何針對不同類型的客戶進行理財定制服務

? 如何與客戶保持良性接觸維護客戶關系進而有效推薦理財服務

4、理財業務人員管理

? 理財業務人員的資質要求

? 理財業務人員工作原則

? 辦理理財業務過程中的特別注意事項

? 理財業務過程中的禁止行為

? 理財業務人員其他管理
四、銀行理財產品與代理理財產品

1、個人金融產品（廣義理財產品）

? 個人金融產品的對象

? 個人金融產品的類型分析

? 個人金融理財業務涉及的市場

2、銀行理財產品（狹義理財產品）

? 銀行理財產品的分類（幣種、投資領域、代銷）

? 常見個人理財業務內容

? 非金融理財增值業務

? 銀行理財的渠道和人員安排

? 銀行理財客戶類別以及服務流程

3、理財產品風險等級
五、個人理財業務風險管理

1、債市：始于2013年4月的監管風暴

2、信托

3、保險

4、銀行理財產品

5、基金

6、中國銀監會《商業銀行個人理財業務風險管理指引》
六、金融產品銷售技巧

1、專業化銷售關注的三個問題：知識、技能、心態

2、產品銷售之“八四二一”法

? 方法一：產品銷售的八個步驟

2 案例分析：如何銷售基金產品

2 產品銷售過程中客戶關心的問題分析（FAB）

2 銷售產品的專業度分析

? 方法二：產品銷售的四個維度

2 目標客戶

2 客戶需求分析

2 情報收集的方法

2 關系營銷的層次

? 方法三：產品銷售的二類工具

? 方法四：產品銷售的一個中心

2 l建立信任的6種方法

2 l影響雙方達成一致的因素分析