財富客戶分類分層銷售培訓

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課程大綱
第一部分：財富客戶的市場層級（1小時）

? 市場分層及各層級特點

l 大眾客戶及其特點

l 財富客戶及其特點

l 高凈值客戶及特點

? 財富客戶層級的定位技巧

l 以貌取人？

l 定位獲客技巧

第二部分：細分財富客戶類型及需求（3小時）

? 財富客戶類型

l 企業主

l 高管

l 高級白領

l 富裕退休人群

l 富裕太太

? 財富客戶需求解析

l 顯性需求和潛在需求（如：企業客戶的需求真的是融資需求嗎？）

l 短期需求和長期需求

? 實際案例分享及分析

第三部分：挖掘需求及成交技巧

? 提問的技巧

l 開放式問題和封閉式問題提問法是否真的有效？

l 挖掘需求只能用提問達成嗎？

? 傾聽的技巧

l 如何設定有效傾聽環境

l “聽”出客戶的真是需求

? 成交技巧

l 習慣成交法

l 案例成交法