大客戶識別及開發培訓

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課程大綱
一、 全方位了解你的客戶（KYC）

1、 了解客戶的風險：挑與銷（對公業務）

（1）風險的正確態度（招行馬蔚華與田惠宇對待的風險態度）

（2）三品與三表三流（包商銀行、民泰、泰隆、臺州銀行的做法）

（3）對公客戶的盡職調查：八先八后（農行對公業務盡職調查）

2、 了解客戶的人性（零售業務）

（1） 客戶是理性的還是非理性的？行為金融分析

（2） 人性：貪婪與恐懼（巴菲特的價值投資理念）

（3） 客戶的背景——需求——產品分析（不同行業與背景客戶的分析）

二、 全流程開發客戶：供應鏈金融與資產配置

關于酒品、產品、人品；對公大客戶營銷公式

1、 對公業務開發：供應鏈營銷

（1） 供應鏈與產業鏈分析

（2） 傳統的銀行與現代銀行不同營銷思路：深發展的供應鏈與民生銀行的商貸通分析

（3） 練習：利用供應鏈開發周邊的客戶

2、 個人客戶：資產配置

（1） 理財產品的風險與收益模型分析

（2） 交叉銷售與組合營銷：客戶的資產配置模型

（3） 招行金葵花理財私人銀行的四步工作法

三、 全周期的大客戶管理與維護

1、二八定律與一九法制（江蘇銀行常州分行的教訓）

2、滿意度與忠誠度分析

（1）滿意度與忠誠度的關系（寧波銀行的口碑營銷）

（2）鎖定客戶的四種方法

3、客戶的生命周期

（1）客戶生命周期的五個階段

（2）客戶每個生命周期階段的特點