銀行理財產品營銷培訓

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課程大綱
第一章、理財的基本理念：

? 理財行為分析：恐懼與貪婪（案例：郁金香、牛頓）

? 經濟周期波動與理財

? 理財相關性理論（案例：A股、紐交所、東京等相關性）

? 理財與投資的區別（戰略與戰術）

? 理財的三個關鍵：時間、穩定的回報、復利

? 誰偷走了你的財富？（通貨膨脹）

? 分散投資：不要把雞蛋放一個籃子里（討論）

? 做好財富管理的三要素：盈利性、安全性、流動性

第二章、理財目標客戶的分析

? 誰是我們的客戶？合格投資者的提法，QDLL,QFLL

? 普通客戶，VIP客戶，私人銀行客戶，二八理論與長尾理論

? 客戶的風險偏好：風險厭惡者，風險追求者

? 客戶的需求，馬斯洛需求層次

? 生命周期對理財的要求

? 四種消費習慣：蟋蟀族、螞蟻族、蝸牛族、慈烏族

? 客戶的家庭成員分析：筑巢、滿巢、離巢、空巢

? 客戶的財務狀況分析

第三章、理財產品營銷技巧

? 你適合做營銷嗎？（營銷的幾個誤區）

? 目標：客戶在哪里？誰有決定權MAN原則

? 量變質變：客戶是跑出來的（案例：坐以待斃）

? 討論：大誠信與小伎倆

? 營銷的4P4C4R

? 討論：以產品為中心，以客戶為中心

? 從需求談起：了解客戶的需求，馬斯洛需求5層次

? 換位思考：營銷是難的兩件事，也是容易的兩件事

? 電話約見

2 自報家門：介紹自己以及單位

2 你的微笑我可以聽見

2 短時間引發興趣

2 電話重要的是約見

2 電話營銷勇敢者的事業：忘掉時間、忘掉數量、忘掉被拒絕

? 好的習慣：好記性不如爛筆頭，隨時準作好記錄

? 實用的方法：二選一

? 營銷：時刻準備著，沒有準備就是準備失敗！

? 拜訪技巧：

2 時機掌握：由頭及敲門磚

2 暈輪效應，**印象很重要

2 寒暄及談資：琴棋書畫劍，詩歌茶酒花

2 聽比說更重要

2 適當的提問：問君能有幾多愁

2 正確地處理異議

? 贊美法：PMP

? 微笑：世界通行的語言

? 巧用同理心，換位思考，與客戶交心，漢堡包原則

? 巧用從眾心理：槍打出頭鳥

? 巧用貪小便宜的心理

? 饑餓營銷法：蘋果的案例

? 幽默：營銷的潤滑劑

? 送禮：千里送鵝毛禮輕人意重

? 外圍營銷：客戶的客戶，客戶的家人更重要

? 產品組合營銷

? FABE營銷方法

? 顧問式營銷與組合營銷

? 會議營銷、論壇營銷

? 內部營銷與團隊營銷

? 營銷話術及產品亮點分析

? 緣故法，拓寬你的人脈，一種關系創造49種關系

? 創意營銷：小小的創意大大的不同

第四章、現有理財產品實戰訓練：

? 討論：相關的一些理財產品特點比較，從安全性，收益性，流動性三方面

2 存貸款

2 保險產品

2 基金產品

2 黃金（實物黃金、紙黃金、黃金期貨）

2 股票與債券

2 信托產品

2 高利貸

2 擔保產品

2 房地產

2 VC,以及PE

? 銀行在售理財產品分析

2 產品的框架結構

2 產品亮點分析

2 角色扮演，通關演練

? 整理成冊：營銷話術

第五章、客戶關系管理

? 營銷始于簽約后：轉介紹

? 客戶的忠誠度與滿意度分析

? 四種類型的客戶：肥羊、馴鹿、獵狗、碩鼠、野兔

? 鎖定你的客戶：5種以上的產品