終端銷量提升培訓

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課 程 內 容

一天

第一單元 零售終端管理者的角色認知

一、零售行業的發展現狀與趨勢

二、目前零售行業的核心競爭力打造

三、零售終端管理者的工作內容與職責

四、零售終端店長的角色定位
第二單元 零售終端的銷售業績分析與提升

一、 店鋪業績模型與影響銷售提升因素分析

(一)工作計劃書

1.制定計劃的重要性

2.制定計劃的方法

（二）店鋪業績模型的構成

（進店率、成交率、成交客數、購買件數、平均單價等）

（三） 影響店鋪的銷售實現的因素分析

1.客流量

2.員工銷售意識與能力

3.商品構成與適銷性

4.店鋪運營與工作分配

5.提升重復購買

6.提升連帶銷售

二、店鋪銷售健康指標的構成與分析方法

(一)目標達成率、累計銷售進度

(二)同比增長率、環比增長率

(三)客單價、連帶率、商品銷售平均單價

(四)人效、平效、商品存銷比

(五)會員數量、會員重復購買率
第三單元 打造零售終端的高績效銷售團隊

一、心態

(一)積極的心態

(二)主動的心態

(三)空杯的心態

(四)雙贏的心態

(五)包容的心態

(六)自信的心態

(七)行動的心態

(八)給予的心態

(九)學習的心態

(十)老板的心態

二、溝通

(一)單項溝通

(二)雙向溝通

三、頂尖銷售人員必備的8個重要心態及條件

(一)強烈的企圖心

(二)對產品的十足信心與知識

(三)注重個人成長(成功=習慣=能力)

(四)高度的熱忱及服務心

(五)非凡的親和力

(六)對結果負責

(七)明確的目標和計劃

(八) 善用潛意識的力量

四、高績效團隊管理的五種方式

l選擇人、要求人、激勵人、培育人、評估人

五、高績效銷售團隊的激勵

(一)制度激勵

(二)四種制度激勵方式與應用

(三)精神激勵

(四)“蛋糕”原理、“木桶”方法、“黃燈”技巧、“上帝”原則

(五)物質激勵

(六)薪資、職業發展、獎金、其他
第四單元 零售終端的商品管理與銷售促進

一、經營利潤的來源—— 商品銷售

二、零售商品流管理的三個階段及控制重點

(一)訂貨階段

(二)銷補階段

(三)清貨階段

三、根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存

(一)總銷售額

(二)同比

(三)分類貨品銷售額

(四)坪效

(五)暢銷款

(六)滯銷款

(七)連帶率：銷售件數/交易次數

(八)客單價：銷售額/交易次數

(九)平均單價：銷售額/銷售件數

(十)個人業績：每人銷售額

案例分析：如何根據門店的10個主要表現指標，分析發現病因，采取銷售行動方案？

第五單元、銷補期商品管理技巧

一、營業期-貨品的生命周期圖

二、庫存是怎樣煉成的？

三、亡羊補牢的技巧—— 銷補控制

四、店鋪補貨關鍵指引

(一)銷售周期分析

(二)日均銷量曲線分析

(三)未執行期貨分析

(四)怎樣從商品進銷存帳發現商品走向變動
第六單元、零售終端的陳列調整與店鋪形象提升

一、不同類型店鋪的陳列區域展示

（一）路邊店與店中店的展示要點

（二）店中的VP/PP/IP 定義與各自的作用

二、營造店鋪重點銷售區域

（一）顧客動線

1.什么是顧客動線

2.如何了解顧客動線

3.如何分析顧客動線

（二）店鋪重點銷售區域布局及作用

1.了解店鋪重點銷售區域的位置及作用

2.確定重點銷售區域所放的商品性質

3.檢查陳列細節（燈光、配飾等）

（三）其它區域的陳列調整

1.商品間的聯動/相互搭配性

2.商品的色彩吸引

三、調整店鋪陳列的思考要點

（一）根據銷售調整

1.了解商品銷售情況（暢/滯銷商品、暢/滯銷商品庫存、暢/滯銷原因）

2.被忽視的平銷商品調整

（二）觀察競品進行差異化調整

1.風格、色彩的差異吸引

2.突出商品的優勢

（三）活動期間的陳列調整

1.分析活動內容的亮點是什么？

2.根據內容調整活動商品的陳列位置

（四）根據天氣變化及時調整

1. 提前關注氣溫變化

2. 滿足顧客突發的購物需求