空中理財電話營銷培訓

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課程大綱
第一步：修煉一樣認知

頭腦風暴：電話銷售的成與敗

具備一種精神-小三精神

修煉一種姿態-把“對”讓給客戶

訓練一種思維-無處不銷售
第二步：雕塑一種風格

風格是好的營銷

認識你的人格歸屬

雕塑你的營銷風格

你需要擁有親和力
第三步：掌握一套武器

武器一：空中理財電話溝通技巧

1、溝通的壹貳叁肆

? 溝通的兩種形式

? 溝通的三個要素

? 故事分享

? 游戲：你說我畫

? 溝通的四個原則

? 電話溝通特點

2、電話溝通感染力的訓練

? 你的形象將**你的聲音塑造

? 朗誦，了解什么是溝通感染力

? 溝通感染力提升的兩個方面

? 提高感染力：聲音部分

? 故事及練習

? 提高感染力：措詞部分

? 故事及課堂練習

? 電話溝通中的肢體語言

3、掌握不同類型客戶溝通風格

? 從西游記看不同客戶類型（視頻賞析）

? 四種性格特征解釋

? 角色扮演-從表達方式判斷客戶類型

? 不同類型客戶溝通策略
武器二：空中理財電話營銷開場技巧

1、磨刀不誤砍枈功

? 銷售前應該準備什么？

? 請注意

2、給客戶留下深刻印象的開場白

? 創意思維訓練

? 開場白的目的

? 開場白的要素

? 參考口徑

? 關聯問題的設計

? 關聯問題舉例

? 開場白設計注意點

? 開場白的非措詞部分

? 小組練習

? 開場6大心理認知

武器三：空中理財客戶需求挖掘技巧

1、看透客戶的需求

? 小練習，了解當前學員需求探尋能力

? 需求挖掘的意義

2、傾聽了解客戶需求

2 傾聽的幾種狀態-設身處地的聆聽

2 案例/錄音分析

2 高效傾聽小技巧

3、提問引導客戶需求

2 提問的能力與銷售能力成正比

2 提問的種類

2 小練習

2 漸進式 的 “問問題”

2 不同類型問題的使用場合

2 提問技巧練習

4、需求挖掘注意點

武器四： 空中理財營銷產品呈現技巧

1、產品內容提煉技巧：FABE法則

2、FABE法則的作用和練習

? FABE法練習一： 隨手賣

? FABE法練習二：公司產品

3、產品介紹注意點

4、高效表達，讓客戶知道你在說什么

2 表達的原則

2 案例：他想表達什么？

2 金字塔式的表達習慣

2 案例改進（客戶電話溝通案例）

5、不讓敏感信息成功溝通絆腳石-正確傳遞敏感信息

? 故事及練習

6、拒絕“先揚后抑”，不用“但是”表達法

? 情景摸擬：“但是”在營銷中的負面影響

武器五：空中理財把嫌貨人變成買貨人技巧

1、 嫌貨人才是買貨人

2、 客戶異議的原因

3、 異議處理的話術運用原則

4、 常見的異議處理誤區

5、 異議處理的一般步驟

6、 LSCPA異議處理技巧

7、 同理心式的回答，照顧客戶情緒

8、 5種表達同理心的方式

9、 贊美在異議處理中的運用

武器六：空中理財成果鞏固技巧

1、 克服兩種阻礙成交的心里傾向

2、 在電話中發現購買信號

3、 成交法則

4、 有效的成交技巧