面對面推銷技巧培訓

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課程大綱
第一講：了解消費者

一、“以消費者為中心”的經營理念

1、“以消費者為中心”的經營理念如何體現在管理消費者方面

2、“以消費者為中心”的經營模式

3、銷售代表在消費者關系管理系統的作用

二、消費者的類型及其特征

1、四種性格特征的消費者

2、五類經濟實力的消費者

三、消費者的購買行為分析

1、消費者究竟需要什么？

2、 消費者所關心的核心利益

3、 消費者與零售商、工業采購商及終端消費群體在購買行為上相比有什么特點

四、影響消費者購買的因素

1、品牌因素：知名度、好感度、信任度等；示范效應

2、產品因素：產品質量、價格、兼容性等；

3、技術因素：可靠性、先進性、淘汰周期等；

4、服務因素：溝通方便、服務支持、配套成本等；

第二講：銷售心態

一、 換位思考，將商品推銷給自己

1、養成分析顧客需求和習性的習慣

2、如果你是消費者

3、全面了解你的消費者

4、投其所好，贏得消費者

二、相信自己，永不言敗

1、抱怨不應出現在銷售的辭典中

2、拋棄面子思想

3、拋棄負面的想法和語言（拋棄我可能“不行”的心理暗示）

4、 確認你想要的，并為此努力

5、我可以，我愿意試試，我會成功

三、你也可以成為銷售高手

1、尋找你的假想對手，并設立目標（循序漸進）

2、分析假想對手，并進行比較

3、尊敬你的假想對手，并超越他

四、銷售成功，貴在堅持

1、養成良好的生活和工作習慣

2、做好日志，并善于總結

3、拜訪顧客后應養成檢討的習慣

4、善待每一個消費者

五、快樂銷售（快樂銷售的秘訣）

1、真誠加方法等于成功加快樂（也只有快樂而真誠的人才能找到正確的方法）

2、細心加耐心等于成功和快樂

3、快樂能使壓力變為動力

第三講：推銷技巧

一、產品說明的技巧

1、產品說明的步驟

2、產品說明三段論

3、圖片講解法

4、展示的技巧

5、展示的話術

二、銷售溝通中，聽、問、說基本功

1、聽：聽什么？怎么聽？

1)問題點

2)興奮點

3)情緒性字眼

2、問：問什么？怎么問？

1)好奇性提問激發興趣

2)影響性提問加深消費者的痛苦

3)滲透性提問獲取更多信息

4)診斷性提問建立信任

3、問題類型：

1)開放問題（提出探索式的問題）

2)封閉式問題（提出引導式的問題）

4、如何說：

1)把好處說夠

2)把痛苦塑造夠

5、銷售溝通中的情緒調整和掌控：

1)改變自己的肢體動作

2)控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）

三、寒暄問候、打開話題

1、顧問式銷售的流程

2、成功的啟動的三步驟

3、如何贏得消費者的好感

四、常見9找開場白技巧

1、真誠的贊美2、利用好奇心

3、利用贈品4、提出問題

5、向顧客提供信息6、向顧客求教

7、表演展示8、利用產品

五、顯示能力—-產品競爭優勢分析

1、FAB-E分析

2、特點、優點、好處對成單的影響

3、產品賣點提煉

六、獲取承諾階段的戰術應用

1、如何發現購買訊號

2、如何達成交易

3、傳統收尾技巧的利弊

4、如何判斷是否可以開始銷售的后沖刺

5、如何達到雙贏成交

6、怎樣打破后的僵局

七、10招面對砍價

1、先發制人，想討價欲說還休

2、察顏觀色，審時度勢把價報：

3、分清消費者類型

4、針對性報價

5、講究報價方式、

6、因時因地因人報價

7、突出優勢，物超所值此處求：

8、突出產品本身的優勢，

9、突出得力的后續支持。

10突出周全的配套服務項目

八、銷售成交

1、談判促成——踢好臨門一腳

2、直接促成

3、請示領導

4、優惠促成

5、二選一法則

第四講、異議處理

一、反對意見的原因及基本的類別

1、不明白你的講解

2、顧客需要不被了解

3、害怕“被出賣”

4、沒有說服

5、主要購買動機沒有得到滿足

二、異議類型

1、“我沒時間！

2、我現在沒空！

3、我沒興趣。

4、如果消費者說：我沒興趣參加！

5、“請你把資料寄過來給我？

6、“抱歉，我沒有錢！

7、“目前還無法確定發展會如何。

8、我得先跟合伙人談談！

9、“我們會再跟你聯絡！

10、“說來說去，還是要推銷東西？

11、“我要先好好想想。

12、考慮考慮，給你電話！

三、言談失敗的八種原因

1、表情不清2、未加糖衣

3、戳人痛處4、露出輕浮

5、弄巧成拙6、時機不當

7、未分對象8、力度不夠

四、如何把話說到別人心坎上“四要”

1、根據別人的興趣愛好說話

2、根據別人的性格特點說話

3、根據別人的潛在心理說話

4、根據別人的不同身份說話

五、提供建議的方法

1、建立親和感

2、成功銷售的新層次

3、迎合購買者的心理

六、消費者異議處理步驟

1、不理、傾聽、理解部分。

2、忽視異議，延后處理的說明。

3、舉例證實說明利用

4、補償說明、借力說明、價值成本說明

5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答

6、征求訂單

七、挖掘消費者潛在需求的能力

1、需求的把控和關注順序的調控

2、看透消費者的內心世界——做好消費者的需求顧問——讓消費者依賴你！

3、調順消費者的需求順序——做好消費者的產品顧問——讓消費者離不開你！

4、產品的展示和價值的塑造

5、讓競爭對手在不知不覺中消失！

八、服務的類型

1、差異化的服務

2、售前服務：

3、售后服務

第四講、連帶銷售

一、 五種常見的連帶銷售方式

1、 運用陪襯式 ?

2、 家人推廣式

3、 補零填充式

4、 新品推廣式

5、 促銷推廣式

二、 連帶銷售的九大注意事項

1、 要有連帶的欲望

2、 以高配低為原則 ?

3、 注意配飾品銷售

4、 提升個人搭配的能力

5、 切忌強迫推銷，注意顧客反應 顧客是不是對于某些商品特別舍不得？ ? 顧客是不是對于價格特別在乎？ 顧客是不是在搭配上的技巧比較薄弱，需要幫助？ 顧客對于導購的意見接受程度如何？ 顧客在感受過程中，對于搭配的產品反應如何？ ? 顧客主觀意識是否強烈？

6、 詢問顧客個人搭配的習慣 ?

7、 詢問顧客個人的使用習慣 ?

8、 詢問顧客準備購買的商品類別 ?

9、 銷售者有個人意見或看法

三、 運用人性弱點，創造連帶銷售說服點