體驗式營銷與銷售技能培訓

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課程大綱
第一模塊 【個人修為】龍湖體系之”TOPsaler塑造
置業顧問的個人的修為，分為內外兩個模塊。有了標準套數的功夫招式，還必須要有足夠的內力去推動，這樣打出去的拳力，才會有極高的破壞力！
▲外功
1.1樹立正確的“置業顧問”觀——明確你自身的職業，到底是干什么的！
1.2樹立正確的“客戶”觀——客戶千變萬化，不挑剔客戶，也別主觀定論客戶的實力
1.3銷售風格——獨樹一幟的個性化
1.4溝通的藝術——夸夸其談絕不是高效的溝通
1.5業務成交技巧——臨門一腳屢試不爽的經典話術以及SP
1.6實戰分析 ——動之以情曉之以理，逼迫客戶變賣自助房屋，雨夜搬家租房，只為購置一套公寓
▲內功
2.1察言觀色——冷讀技巧的運用極致
（案例：衣著低調的大奔S600車主，置業顧問不賣電梯只賣洋房，產生更高的銷售額）
2.2信任度建立——客戶真的信你了？還是半信半疑？
（案例：廣元金橄欖廣場張先生根本不信任一位置業顧問，在另外一位置業顧問介入后，信任無比，主動留微信和電話，這是為什么？）
2.3需求挖掘——客戶告訴你的需求是真實的嗎？
（案例：協信項目，客戶口頭告知打算購買一套200萬寫字樓，置業顧問如何挖掘到他實際預算在800萬？）

2.4價值點呈現—— FABE法則（附案例）
2.5價格博弈——SP
（案例：價格釋放的重要標準，以及團隊協作的重要性——如何逼定沒帶錢的荷花池客戶？）
2.6客情維護——真正的銷售開端
（案例：種子客戶的打造，是你讓客戶變成種子客戶！——老北京布鞋西南區域總經銷商人張先生，如何變成我的種子客戶的？）
第二模塊【武器強化（說辭）】
1、 說辭的擬定和優化——說辭千奇百怪，哪一種才是經久不衰？
2、 抗性說辭經典話術實例——四兩撥千斤，讓客戶心甘情愿的被你反駁。
（核心思路是貫穿對比營銷和差異化營銷）
3、 樣板房——決定成交與否的重要道具，你用好了嗎？
4、 園林景觀——如果說一棟樓宇是女人的衣服，那么園林就是她的化妝品。
案例：龍湖地產是如何擬定說辭的？思路是什么？如何講解樣板房？如何講解園林景觀？全國通用標準！

第三模塊
【獨門暗器（電話營銷）】
1、 call客頻率和回訪話術——什么時候call客效率高？
2、 案例：龍湖置業顧問call客流程解析
3、 客戶意向ABC界定原則——客戶的管控和分類？大數據分析，從微觀到宏觀
4、 Call客SP——call客的團隊配合
案例：北歐知識城項目**電訪，成功挖掘出整個團購客戶

第四模塊【武俠聯盟（團隊凝聚力）】
1、 團隊木桶理論
▲團隊價值——沒有拖后腿的員工，只有不能榮辱與共的團隊
▲短板理論——短的板決定桶的容量
▲龍湖如何打造團隊——“傳幫帶” 績效考核
▲團隊對個人的價值——亦師亦友，人脈圈層，受益終身
▲團隊使命感——各種價值觀的航行燈塔
案例：成功在珠江地產內部三只開發商團隊血雨腥風的廝中，如何帶出傲視群雄的狼途騰團隊

第五模塊【劍走偏鋒（特色營銷手段）】
小故事營銷法——龍湖是如何**營銷成功的將“買龍湖是買的一種生活方式”的概念，成功植入客戶內心？
以點破面法——你見過用馬桶賣掉寫字樓的案例嗎？
領域話術法——如何讓客戶在內心的天平上，多增加一塊你的砝碼？
弱勢營銷法——人皆有惻隱之心，如何利用并轉移到成交？
移花接木法——王婆賣瓜，難免自賣自夸。那么，這些話不是王婆說的呢？
重塑價值法——根據客戶的身份和地位，從顧問的角度強勢灌輸與之匹配的產品
讓渡價值法——你除了會講沙盤和樣板間以外，還會什么？還能做什么？
造夢營銷法——小女孩劃燃火柴看到了什么畫面？感受到了溫暖，給客戶造夢，你也可以
價值遞減法——分解價格的組成，讓客戶對高出心理預期的房價，不再抵觸

第六模塊【萬劍歸一（日常慣性動作）】
龍湖模式之活動量管理
1、 晨會怎么開？
2、 例行分享如何跟有效率？
3、 談資挖掘
4、 客戶梳理
5、 知識點回顧
案例：詳細分解龍湖每日晨會