家居建材成交培訓

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課程大綱
第一單元：把握氛圍，輕松促單
第一章：解析家居建材消費特點
一、家居建材消費的八大特征
二、洞悉四大典型的消費心理
? 沒有確定的購買預算
? 缺乏強烈的邏輯
? 先信人，再信貨
? 理由比事實更重要
情景互動：如何應對四大消費心理

第二章：阻礙成交的九大致命原因
情景互動：討論阻礙成交的原因
一、守株待兔，無目標
二、殺雞取卵，無眼光
三、情緒失控，受影響
四、缺乏客觀，引反感
五、只想賣貴，缺良心
六、忽視需求，不變通
七、以貌取人，取尷尬
八、急于成交，不平衡
九、該斷不斷，失戰機

第三章：如何營造成交氛圍
情景互動：小組討論作為顧客你喜歡什么購物氣氛，如何打造輕松地購物氣氛
一、越自然，越舒服越容易成交
? 前三分鐘拉近距離
? 后三分鐘價格談判
二、讓顧客放松的五種策略
三、拉近與顧客距離的十大準則
四、有利成交的十種經典回答方式
五、瞬間激發顧客四大誘導開場白
六、打造熱賣氣氛的四個策略
七、團隊合作營造溫馨感覺
? 成功銷售是團隊的產物
? 像團隊一樣去戰斗
八、受顧客喜歡的十種導購
小組討論：你喜歡的導購和不喜歡的導購

第四章：為何要促單
一、顧客為何不購買
? 先解決心理安全感問題
? 先給顧客一個比較刺激的理由
二、剖析顧客拒絕購買的常用理由
三、必須促單的四大原因
? 競爭激烈
? 對手的攔截
? 今天能成交不拖到明天
? 充滿變數
情景互動：成功促單的關鍵是什么？
四、成功促單的四大關鍵點
五、對促單的誤解
? 軟暴力
? 專業性
? 四個對比

第五章：如何把握促單機會
一、把握機會提高成交率
? 銷售就像一場戀愛
? 關注顧客的成交暗示
? 把握機會提高57%
? 案例分析：一次失敗的業務洽談
二、認識兩大不利的促單時機
? 促單太早
? 促單太晚
? 小組討論：哪些因素決定了促單時機
三、七大因素-決定佳的促單時機
? 價格因素
? 細節因素
? 要求因素
? 安裝售后
? 主動示好
? 強勢因素
? 動作表情

第六章：讓你業績提升的十大促單手法
一、優惠促單法
二、禮品促單法
三、活動促單法
四、電話促單法
五、現貨促單法
六、時間促單法
七、漲價促單法
八、安裝促單法
九、老板促單法
十、攀親促單法

第二模塊：讀心辯型，快速成交
第七章：十二種個性類型顧客特征與應對策略
一、盛氣凌人型顧客
二、謙虛型顧客
三、挑剔型顧客
四、固執型顧客
五、心胸開闊型顧客
六、靦腆型顧客
七、斤斤計較型
八、多疑型顧客
九、分析型顧客
十、猶豫不決型
十一、角色主次分明型
十二、講師型顧客

第八章：不同年齡層次顧客的特征與對策
一、中老年顧客特征與應對
? 八個特征六個策略
二、年輕顧客特征與應對
? 六個特征六個策略
三、特殊顧客應對
1、女性顧客的七大特征
2、知識型顧客特征
? 案例分析：看一位醫院院長的采購過程了解知識型顧客的特征
? 應對知識型顧客的四大特征四大應對策略
3、準備結婚的顧客
4、二次喬遷型顧客
? 兩種特征四種服務關鍵

第九章：如何處理顧客異議
一、四種異議類型
二、處理異議的三大準備
? 態度準備
? 話術準備
? 工具準備
三、三招化解異議
? 事實問題—先肯定事實再引導好處
? 尖銳問題–先贊美再說自己看法
? 不認同對方觀點—先肯定對方感受再說自己觀點
四、可延遲、不予處理、馬上解決的異議九大處理技巧
五、處理異議的經典話術—訓練
? 巧報價減少異議
? 報價三原則
? 報價五策略
? 掌握首次報價時機
? 讓價五原則

第十章：快速成交實戰技巧
一、 把握節奏感與安全感
? 物理安全感與心理安全感
? 安全感五注意
二、 輕松成交的六大關鍵
三、 小組討論：說哪些話促進成交
? 假如，那。。。。
? 明天我把貨送過去吧？
? 定50平還是60平？
? 我們周二派設計師去測量吧？
四、成交高手必會的十四種成交絕技
1、假設成交
2、利益匯總法成交
3、單向引導法-6 1成交
4、小成本大收益成交法
5、相似情景成交法
6、激將成交法
7、老板成交法
8、稀缺成交法
9、對比成交法
10、痛苦成交法
11、快樂成交法
12、團隊成交法
13、沉默成交法
14、人氣成交法