銷售技巧與客戶發展培訓

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課程大綱
第一單元：企業盈利與客戶營銷的價值
u 企業持續發展由誰決定
u 如何獲取競爭優勢
u 客戶環境與客戶認知
u 客戶的特點
u 客戶需求與客戶發展
u 我們在賣什么
u 產品的差異性表現
u 你賣的是價值,而不是產品
u 客戶的關注點
第二單元：顧問式銷售與客戶關系發展
u 什么是顧問式銷售
u 顧問式銷售與傳統銷售的區別
u 客戶認知
u 誰是我們的客戶
u 購買的決策過程
u 客戶在購買中的考慮因素
u 客戶需要我們提供什么
u 客戶的購買影響
u 客戶的購買流程

第三單元：顧問式銷售人員的三個專業“功課”
u 一：客戶分析與客戶發展
u 客戶分析關鍵要素
u 如何有效確定客戶需求
u 評估和篩選準客戶
u 二：如何做好售前準備
u 掌握全面的“知識包”
u 制定充分的策略計劃
u 有效的準備流程
u 營銷前的四個影響力設計
u 三：如何有效接觸客戶
u 梳理客戶行為
u 尋找關系“按鈕”
u 準確確定客戶關系中的“角色”
u 定位客戶角色與關系發展計劃
u 如何影響客戶對您的期待

第四單元：面對面的顧問式客戶銷售技巧

u 提問式引導客戶
u 如何引導出客戶的顧慮
u SPIN銷售的流程
u 成功的啟動的三步驟
u 打開話題
u 如何贏得客戶的好感
u 投石問路—成功的SPIN需求調查分析
u 如何了解客戶需求
u 銷售中確定客戶需求的技巧
u 開放式問題與封閉式問題
u 成功的SPIN需求調查分析
u 情境型問題如何更加有針對性
u 問題型問題如何挖掘
u 內含型問題如何深入
u 需要型問題如何展開
u 運用SPIN常見的注意點
u 客戶問題的按鈕
u 與客戶分享問題
u 如何將問題轉化為客戶的痛苦
u 客戶痛苦的擴大化
u 客戶痛苦的“追殺”
u 如何將客戶痛苦升級
u 攔截客戶的舒適區
u 為什么不要讓客戶進入他的舒適區
u 如何給建立您和客戶的共同愿景
u 如何將愿景變為利益
u 與客戶共同陶醉“這個愿景”
u 專業的推薦吸引客戶
u 產品推介的方法
u 產品推介的技巧
u 產品演示的要點
u FABE專業銷售
u FABE的專業工具
u FABE專業陳述
u 說服客戶的原則
u 說服客戶的策略
u 說服客戶的步驟
u 說服客戶的技巧
u 說服各類型客戶
u 分析不同客戶的人際發展類型
u 四個人際風格的分析
u 黃色人的特質和溝通銷售要點
u 紅色人的特質和溝通銷售要點
u 藍色人的特質和溝通銷售要點
u 綠色人的特質和溝通銷售要點
u 客戶的異議
u 客戶的異議就是機會
u 解決客戶的異議
u 異議分析
u 如何應對客戶的異議
u 如何應對因各戶個性問題而產生的異議
u 異議和客戶滿意
第六單元：如何**細節推進客戶銷售關系發展
u 銷售過程的細節
u 細節決定成敗
u 沒有準備就準備失敗
u 資料的專業整理
u 信息的專業表達
u 面對面的專業呈現
u 如何建立客戶對您的專業感知
u 如何向客戶傳遞積極的態度
u 如何與客戶表達競爭對手的信息
u 溝**程的回顧
u 創造性思考