精準化大客戶營銷培訓

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課程大綱
第一單元： 做事對：大客戶的價值認知

u IBM的大客戶理念和思維
u IBM的大客戶體系
u DELL的大客戶管理
u DELL的大客戶營銷和策略
u 華為的大客戶營銷和文化
u 企業的價值管理
u 企業的績效構成分析
u 20\80原則
u 解剖寶潔的大客戶營銷
u 大客戶與企業發展戰略
u 大客戶的概述和發展
u 什么是大客戶營銷
u 為什么要進行大客戶營銷
u 大客戶營銷體系
u 大客戶營銷九步-步步為贏方法圖

第二單元： 能做事：大客戶銷售素養
u 企業大客戶銷售人員在認識上存在的誤區
u 企業大客戶銷售人員在成長中的問題
u 企業在大客戶銷售人員的瓶頸
u IBM的大客戶精英銷售人員GKSA模型
u 銷售精英的四級素養與角色
u 大客戶銷售精英的三個能力
u 大客戶銷售精英的五個基礎工作
u 大客戶精英的專業形象
u 大客戶銷售人員素質模型

第三單元：走對路：大客戶的高效開發
u 確立和找到客戶途經的方法
u 公司的同事及信息系統資源分析
u 競爭對手客戶資源的搜索
u 客戶關系資源的順藤摸瓜
u 協會等行業性組織的發展
u 互聯網、雜志、報紙等媒體信息的整理
u 潛在大客戶的整理與以業績為導向的優先級分析
u 與上司分享確定工作重點
u 研究競爭對手的策略
u 建立大客戶銷售初步檔案
u 研究有關于目標客戶的銷售信息
u 確定需要什么樣的客戶信息
u 大客戶的行業信息
u 大客戶的公司信息
u 大客戶的組織信息
u 大客戶采購的特點
u 大客戶采購的流程
u 大客戶的定位
u 大客戶內部企業需求與個人需求
u 大客戶的需求和可能專注的問題
u 大客戶的問題清單和話術設計

第四單元：找對人：大客戶的關系拓展

u 大客戶銷售前的準備
u 客戶拜訪的關鍵點
u 動機分析：組織動機與個人動機
u 已有動機與創造動機
u 組織架構與采購流程分析
u 了解對方的操作層、管理層、決策層
u 設計者、發起者、評估者、決策者與使用者都是誰？
u 分析每個角色的痛苦和需求
u 如何用借力打力的方法有效接觸客戶
u 把握決策成員之間的微妙關系
u 影響客戶角色的觀點
u 客戶內部線人的選擇
u 如何建立影響決策人有效的渠道
u 如何有效借助客戶端關鍵活動和事件推進影響
u 如何探明決策成員的個人動機
u 客戶性格特點及接觸方式
u 從細節發現客戶的興趣和關注點
u 如何早影響客戶評估標準
u 毛主席的四個關系發展策略
u 四個重點：消除，拉攏，擴大，影響
u 分辨與核實信息的準確性
u 如何**過程積極地推動
u 案例討論：分析客戶組織人際關系發展策略？

第五單元：做對事：大客戶的需求確定
u 如何了解或挖掘大客戶的需求
u 客戶的六種基本需求
u 權力方面的需求
u 結果方面的需求
u 成就方面的需求
u 認同方面的需求
u 發展方面的需求
u 合作方面的需求
u 安全方面的需求
u 秩序方面的需求
u 有效激發大客戶需求陳述
u 確定背景
u 確定問題
u 確定困惑
u 確定期望
u SPIN的提問技巧和訓練
u 整理需求清單
u 用思維導圖法梳理需求邏輯
u 案例討論：小王與客戶的溝**程呈現了客戶那些需求？
u 演練：請用思維導圖法梳理需求邏輯？

第六單元：說對話：大客戶的有效溝通

u 案例：寶潔為什么有商業聆聽的課程？
u 有吸引力的商業呈現方法
u 從回顧引入陳述
u 注意客戶的情緒
u 與客戶面對面的溝通技巧
u 頻道與動作的匹配
u 身體語言與影響力
u 如何建立一個積極的聆聽
u FABE話術格式
u 如何從溝**程建立您的專業形象
u 如果是大型項目您必須注意的4個細節
u 有效的定位陳述
u 客戶的需求與興趣點連接
u 有效區分您與競爭者的區別
u 激發客戶興趣
u 抓住時機創建未來購買行動的愿景
u 您必須記住溝通埋伏：需求—愿景—行動
u 案例：客戶面對面溝通情景演練？

第七單元：用對法：大客戶的絕對成交

u 如何建立過程中基于成交的項目化管理
u 以客戶采購流程為中心實現成交控制
u 分析和掌控項目的進展
u 成交分析方法
u 意向形成進程分析
u 不同意向下的客戶心理和成交障礙
u 客戶異議排除與正向滿意
u 判斷佳的成交時機
u 焦點分析：為什么我們在成交階段敗下陣來？
u 如何把談判變為溝通
u 雙贏成交法
u 清晰地理解客戶購買三個階段的關注點
u 總結：我們的目標就是步步為贏獲得客戶對購買的承諾！
u 案例分析：如何有效發掘成交信息和成交目標？

第八單元：表對情：大客戶的關系維護
u 客戶滿意的關鍵要素
u 客戶不滿意的關鍵要素
u 口碑與客戶營銷
u 服務的價值
u 優質服務的重要性
u 服務的流程性要素分析
u 服務的責任性要素分析
u 如何處理客戶的抱怨和投訴
u 客戶投訴的有效應對
u 處理客戶不滿的原則和技巧
u 如何建立客戶滿意回顧機制
u 如何利用客戶滿意進行行業營銷

第九單元：得人心：大客戶的關系管理
u 客戶關系與企業長期發展
u 客戶終身購買價值
u 客戶關系與企業持續競爭力
u 客戶關系管理機制
u 如何建立客戶關系管理反應機制
u 客戶關系管理績效