銷售教練與管理培訓

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課程大綱
第一篇：課程導入
w 案例分析：如果是你該怎么辦？
w 銷售管理經常遇到的困難分析
w 從銷售人員到銷售管理人員轉型經常遇到的困難
w 銷售績效的來源分析
w 銷售流程的成熟度分析
w 五種常見的銷售經理
w 銷售經理的工作職能分析
第二篇：銷售教練
**章：**要務，由經理到教練
w 為什么80%的銷售只能完成20%的業績
w 指令式管理對訓練式開發
w 開發式訓練介紹
w 銷售教練：業績騰飛的原動力
w 開發式訓練的輔導原則
w 開發式訓練的輔導內容
第二章：開發式訓練模型
w 開發式訓練的基本原則
w 步驟一：融洽關系
w 步驟二：確立訓練目標
w 步驟三：交換意見
w 步驟四：分析障礙
w 步驟五：尋找解決辦法
w 步驟六：付諸行動
w 訓練技巧：提問技巧、控制技巧、異議技巧
w 案例分析
w 課堂練習
第三章：反饋
w 反饋才能改善
w 為什么不愿意反饋
w 評價式反饋與開發式反饋
w 開發式反饋的原則
w 開發式反饋的技巧
w 案例分析
第四章：多場景下的開發式訓練
w 自我訓練
w 銷售會議
w 同事訓練
w 銷售現場訓練
w 遠程訓練
第五章：制定并訓練計劃
w 準備和跟進
w 訓練的時間分配
w 形成長期的機制
w 為每個銷售制定計劃
w 推動計劃執行
w 計劃模板

第三篇：控制銷售執行
w 客戶怎么買
w 銷售流程關鍵模塊分析：綠表
w 銷售策略關鍵要素分析：藍表
w 銷售漏斗的建立與應用：漏斗過程分析
w 如何與銷售分析和討論訂單
w 案例分析

第四篇：銷售業績管理
w 如何制定銷售目標
w 考核體系的制定
w 用績效看板分析銷售
w 業績考評的五個方面
w 預測銷售目標實現率
w 業績評估
w 業績面談模型
w 不同水平的銷售人員的面談模式
w 工具模板
w 課堂訓練

第五篇：銷售支持
w 需要制作哪些銷售支持工具
w 銷售組織分析
w 銷售管理工具設計
w 案例分析