初級對公客戶經理經營培訓

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課程大綱
一、對公客戶經理所需的素質
? 市場中的競爭
? 構成專業化的元素
外表、態度、知識、環境
ü 客戶經理的儀表、儀態
行家一出手，便知有沒有
人脈=錢脈
麻將精神
二、企業客戶營銷策略
? 傳統式銷售技能（PSS） VS. 顧問式銷售技能（CSS）
? 不同崗位在銷售中的銷售方式選擇、分工與定位
? 客戶金融需求心理分析
? 客戶經理接觸營銷流程
事前準備
創造良好的溝通氛圍
挖掘客戶的需求
提出方案并介紹產品
促成交易
后續處理
? 切記營銷的十大規律
三、企業客戶需求分析與產品組合
? 看透客戶的需求 → 區分客戶的需求
? FAB與需求
? 必須掌握的技巧S.P.I.N.
? 【案例研討：兩類客戶類型與銷售對策】
中小企業需求分析與營銷產品組合
國有企業需求分析與營銷產品組合
四、客戶關系管理維護與管理
? 建立客戶關系
滿足機構需要和個人需求
以關系為導向的銷售人員
具競爭力的客戶關系
如何建立客戶關系
? 客戶關系管理的三個層次
? 案例研討:企業客戶銷售的八種武器