渠道建設與代理商管理培訓

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課程大綱
第一單元：5G運營下的渠道競爭態勢
& 運營商渠道問題現狀
& 四大渠道的協調和沖突
& 外國標桿運營商的渠道狀況
& 5G發展的新趨勢和新格局
& 三大運營商競爭態勢對比
& 三大運營商渠道競爭態勢對比
情景演練：運營商與客戶的關系
第二單元：5G時代的渠道競爭策略
& 渠道策略轉變思路
& “5G”及新業務發展的新需求
& “5G”環境下的渠道整合策略
& 新型電信運營商渠道價值鏈整合
& 以渠道為核心的“1 4”營銷協同模式
& 渠道管理者的綜合營銷能力要求
工具演練1：競爭優勢分析工具
工具演練2：標桿營銷戰略工具
第三單元：渠道管理者的角色認知與管理思維建立
案例思考：忙碌的某電信運營商運營商渠道管理者
& 渠道管理者的角色錯位情況列舉
& 有效處理和社會代辦商的關系
& 三贏思想的建立
& 積極心態建立
& 渠道管理者的管理者思維
? 清晰渠道管理者的角色
? 獲得成功的職業觀；
? 建立積極樂觀的工作心態；
? 管理者思維轉換
? 基本管理技能訓練
演練：渠道者的四種類型
第四單元: 渠道規劃——“渠道拓展員”“信息收集員”
& 社會代辦渠道拓展（延伸）策略
& 直銷隊伍的建設和管理辦法
& 競爭對手渠道策反技能
& 區域信息收集的重要性
& 區域關鍵的渠道信息
& 區域信息收集方法
& 區域信息分析方法
? 開闊渠道拓展思路
? 掌握渠道拓展方法
? 提升渠道拓展實戰技能
? 掌握渠道策反策略、技巧
? 理解信息的意義
? 明確收集的對象
? 掌握收集方法和簡單的分析方法
工具演練：渠道規劃演示圖
第五單元：渠道建設——“渠道建設者”“片區布局者”
& 渠道高效建設的八技法：
? 經營法、利益法、數據法、標桿法、優勢法、對比法、發展法、銷售行動法
& 新網點拓展銷售循環-四步法
& 農村市場拓展案例分析（模式分析）
& 小區、校園、商場渠道拓展探討
技巧運用：八技法演練
第六單元:渠道幫扶——“業務宣傳員”“渠道教練員”
& 業務宣傳和營銷指導的關鍵內容
& 渠道教練技術詳解
& 渠道培訓的核心：一個中心兩個基本點
& 五種培訓后業績提升的方法
& 渠道OJT演練
& 營銷策劃的重要步驟和關鍵點分析
技術演練：針對不同對象的幫扶
第七單元:渠道營銷——“營銷指導員”“促銷執行員”
& 銷售的技巧
& 產品推介的技巧
& 促銷計劃的制定
& 促銷計劃執行的影響因素分析
& 促銷計劃實施策略
? 了解業務宣傳和營銷指導的關鍵內容
? 了解營銷策劃的重要步驟及關鍵點分析
? 掌握業務宣傳和營銷指導的實施策略
? 掌握產品銷售和產品推介的方法
? 學會如何制定一份完整的促銷計劃
? 明確促銷計劃執行中常遇到的難點
? 學會分析和掌握實施一份促銷計劃
技巧演練：銷售的工具箱和銷售腳本
第八單元：渠道溝通——“渠道檢查員”“客情維系員”
& 渠道代理商的溝通類型
& 渠道雙贏溝通模式
& 溝通的讓渡價值：動之以情，曉之以理，誘之以利
& “投訴處理員”
& 渠道檢查的目標分析
& 渠道檢查應注意的關鍵點分析
& 電信運營商公司、渠道管理者與代理商的關系分析
& 社會渠道忠誠提高策略
& 社會渠道培訓技能
& 投訴處理的經典“五步法”
? 了解渠道檢查的目的以及關鍵步驟
? 掌握如何與代理商之間維系良好關系
? 了解提升渠道忠誠度的策略和方法
? 掌握社會渠道培訓的相關技能
? 學會如何較好地處理好客戶投訴
工具演練1：讓渡價值
工具演練2：激勵價值定位圖