項目型銷售培訓

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課程大綱
第一講：項目規劃
一、項目型銷售的特點
1. 復雜型銷售和簡單型銷售的區別？
2. 銷售思維和銷售技巧的不同與結合
二、銷售流程梳理
1. 什么是銷售目標？
2. 每個階段的識別和劃分
3. 不同階段客戶關注的焦點
三、拜訪前期的準備
1. 銷售人員自我調整
2. 制定項目未知清單
3. 梳理銷售拜訪目的
4. 如何推動客戶行動

第二講：入圍階段
一、客戶拜訪
1. 開場白練習
2. 激發客戶興趣
二、建立信任關系
1. 關系與信任的區別？
2. 建立信任的目的
3. 與客戶信任建立的四根支柱

第三講：需求方案
一、探索需求
1. 思考：客戶到底想購買什么？
2. 問題與需求背后的原因？
3. 什么是客戶的顯性和隱性需求？
二、產品呈現
1. 如何把產品和客戶的需求做有效鏈接
2. 產品的FAB
3. 提問的工具分析
4. 提問的策略組合技巧

第四講：項目評估
一、建立優勢
1. 屏蔽競爭對手的方法
2. 判斷項目形勢
二、客戶異議思考
1. 如何看待客戶異議
2. LSCPA 異議處理流程
3. 異議背后的原因