控標核心技能提升培訓

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課程大綱
導入：四個問題、課堂紀律、分組組建（分組組建中會融入投標環節元素）
第一講：理論實踐基礎
一、招標發展歷史
1. 前世今生
1）前世
案例：南京中山陵招標采購視頻資料
2） 今生（假、亂、低）
案例：福建某鄉搖號球粘號作弊案例
2. 來世
1）未來發展的三大趨勢
2）電子化招標的影響
案例：電子化招投標視頻展示
3）投標人的應對策略
二、招標法律體系
1. 三個不同的適用體系
1）住建部
2）財政部
3）商務部
2. 四級法律法規體系
1）人民代表大會
2）國務院
3）各部委
4）地方政府
3. 招標流程簡介

第二講：評標過程揭秘
一、評標原則流程
1. 評定原則
1）評定一致
2）評定分離
案例：深圳市現行評標辦法
2. 評標委員會構成來源
1）評標委員會構成及原理
2）評標委員會的形成過程
案例模擬1：結合一個實際的招標項目，讓學員模擬一回專家來打分
3. 評標基本流程和方法
1）評標流程介紹
2）評標方法介紹
二、評標各方心態
1. 評委心態
1）三看
2）三怕
2. 業主代表心態
3. 招標機構心態
三、評標過程揭秘
1. 棘手問題處理流程
2. 主觀客觀分
1）主觀分和客觀分
2）拉分技巧
3. 區別對待
1）主觀分的區別對待
2）商務標準的區別對待
案例模擬2：結合剛掌握的主管分客觀分內容，對案例模擬1進行再深化。
小組討論和分享：評標揭秘完了，作為投標人，為了提高中標率，準備怎么做？控標點在哪里？

第三講：首要控標因素
一、招標文件構成
1. 三位一體
1）招標方的采購需求（控招標）
2）投標人的投標指引（控投標）
3）評委的評審依據（控評標）
案例：茶壺里煮餃子，倒不出來了
2. 招標文件結構
1）物理形式結構
2）內在邏輯結構
二、核心內容講解
1. 資格條件
1）資格條件分類
2）資格條件詳述
2. 實質性條款
1）商務實質性條款
2）技術實質性條款
3. 評分辦法
實戰小游戲：結合自身投標項目，替招標方編制一個評分辦法、資格條件和實質性條款
三、核心內容設計
1. 設計原則
2. 法律排斥條件
1）法律法規的約定
2）法律法規的巧妙利用
3. 知己知彼
1）先知己，再知彼
2）求同存異
實戰模擬作業：“知己知彼，求同存異“
4. 落地技巧
1) 積小勝為大勝
2）顯性因素隱形化
四、控標邏輯及控標模型
1. 控標邏輯
2. 控標模型

第四講：實施轉化策略和方法
一、尋找優質客戶
1. 客戶維度
1）初戀
2）鬧矛盾
3）二婚
4）夫妻美滿
2. 技術維度
1）你是專家
2）他是專家
3）業內人說業內話
3. 產品維度
1）門當戶對
2）拉郎配
4. 競爭對手維度
1) 競爭對手的數量
2）競爭對手和業主的關系
3）競爭對手的專業性
二、發展客戶關系
1. 招標人內部招標關系圖梳理
1）決策流程
案例：某政府采購部門的決策流程
2）招標文件編制確認流程
案例：某大型央企的招標文件編制流程
2. 關鍵人物確定
1）決策關鍵人物
2）評標業主代表
案例：領導走了，業務就沒了
3. 常用工具介紹
1）FABE鉆石話術
2）ARE話術
三、幾種實施途徑
1. 基本方案介紹
2. 針對性方案編制
3. 同類案例展示
4. 樣品演示
5. 老客戶項目推介
5. 行業專家引薦
7. 相關資料提供

第五講：其它控標技巧
一、陪標介紹詳解
1. 違法違規
2. 現實情況
1）以身試法
案例解讀：福建某鄉搖號球粘號作弊案例的深入解讀
2）逼良為娼
3. 4Pei模型
1）模型名字的深層含義
2）模型結構介紹
3）模型應用講解
案例：隔墻有耳，煮熟的鴨子飛了
二、標書編制技巧
1. 編制規范
2. 兩大法寶
1）讀標便利性
2）閱標沖擊力
3. 標書編制全過程解析
三、異議投訴應用
1. 異議和投訴的不同
1）先后不同
2）對象不同
2. 異議和投訴目的
1）異議的目的
2）投訴的目的
3）異議和投訴的利弊
3. 基本方法
1）基本方法
2）投訴范本
模擬實戰：對一個實際評標案例，現場演練撰寫異議文件
4. 進退有度
案例：沒有關系找關系，找不到關系強迫發生關系
四、代理機構接洽
1. 招標代理機構現狀
2. 接洽原則