經銷商渠道拓展與談判培訓

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課程大綱

第一章經銷商渠道拓展策略

一、市場拓展與渠道開發流程

市場調研

市場細分

目標市場

市場定位

目標客戶

客戶拜訪

客戶溝通

客戶談判

交易實施

服務維護

二、渠道的拓展與開發方法

1、尋找下游分銷商的方法

廣告招商法

會議營銷法

現有渠道滲透法

2、質量型分銷商的選擇標準

資本實力

經營理念

人員素質

興趣欲望

3、經銷商溝通的七大方法

案例法

算賬法

ABCD介紹法

示范法

證明材料

傾聽法

提問法

5、溝通的六大內容

企業

品牌

產品

利潤

服務

支持

第二章商務談判概念與基礎

一、商務談判基礎

1、商務談判定義

2、商務談判的7種結果

討論：在我們的業務活動中主要有哪些談判

二、商務談判的特征

了解認同

利益交叉

雙贏結果

案例：小明和小強分橙子的談判

交易實施

利益滿足

三、商務談判的原則

策略性

互利性

雙贏性

合法性

交易性

四、商務談判的步驟

導入階段

概說階段

明示階段

交鋒階段

妥協階段

協議階段

六、商務談判的532漏斗法則

1、建立信任

2、挖掘需求

3、交易合作

第三章商務談判的前期準備工作

一、商務談判準備的2個重要工具

1、談判環境的SWOT分析

2、談判準備的5W2H工具

二、買方信息收集與分析

買方信息收集的途徑

買方談判人員分析

買方需求與障礙分析

討論：在談判前我們如何了解買方的信息并進行分析

三、談判方案的準備

確立自己的談判目標

明確談判的核心議題

談判方案及備選方案準備

談判計劃及具體內容

情景模擬：擬訂一個談判計劃

我方談判人選及自我評估

1、優秀談判人員的素質要求

現場測試：測測你是商務談判好手嗎？

案例：談判人員的性格分析

2、優秀談判人員的心態修煉

什么是心態

心態—行為—結果

案例：兩個孩子的父親

3、談判成員角色分配

討論：如何進行談判團隊之角色分配

情景模擬：角色預演

第三章　商務談判實戰技巧演練

一、談判溝通中的五條心理學對策

管理自身情緒和態度

穩定對方情緒

尋找共同點，建立信任

引發好奇，激起興趣

相互尊重，給對方面子

二、成功談判的5大關鍵技巧

1、開場技巧

迂回式開場白

單刀直入式開場白

案例：鄧小平談判.flv

討論：開場白如何設計

討論：如何贊美對方

2、提問技巧

案例：張良與樊噲勸劉邦

討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用

3、傾聽技巧

案例：聽見與聽到

4、闡述技巧

案例：FABEC闡述策略

5、答復技巧

案例：工資談判

三、談判中的實戰應對策略

討論：你在的商務談判過程中遇到的難點與困惑是什么？

1、商務談判中的10個應變策略

案例：李鴻章與八國聯軍.flv

2、談判中的價格談判策略

報價策略

討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹慎高報價？

還價策略

情景模擬：產品的報價策略與價格談判

3、與態度強硬客戶談判的八條法則

案例：避免敵對情緒

4、談判讓步十六招

5、如何打破商務談判僵局

情景模擬：成功打破談判僵局

6、解決談判分歧的五種方法

7、客戶合作意向的積極訊號

非言辭的訊號

言辭的訊號

8、如何進行合同談判