顧問式銷售方法培訓

顧問式銷售方法培訓課程/講師盡在顧問式銷售方法培訓專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”顧問式銷售方法培訓公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！專家微信18749492090，講師手機13522550408。

課程大綱
單元一：顧問式銷售的核心思想

1、顧問式銷售的核心是以客戶為中心

2、以客戶為中心的銷售所具備的獨特特點

3、客戶購買行為分析

4、銷售人員銷售行為分析

5、顧問式銷售中的銷售機會點

6、把需求與銷售的不同階段進行匹配
單元二：顧問式銷售的關鍵概念

1、需求

? 怎么理解顧問式銷售中的需求

? 如何準確抓住客戶需求

2、利益

? 什么是客戶利益

? 在銷售過程中突顯客戶利益

3、購買循環

? 銷售的對話路徑分析

? 客戶的決策方式

? 銷售人員的決策方式

? 購買循環中的決策點分析
單元三：顧問式銷售的關鍵技術

1、FABE

? 銷售策略解析

? FABE過程中的每個關鍵點

? 把FABE與購買循環進行結合

? 決策點跳躍

? 回環的技術

2、SPIN

? 狀態性詢問

? 問題性詢問

? 暗示性詢問

? 需求性詢問

? SPIN過程中的技巧

? 把SPIN與購買循環結合
單元四：顧問式銷售的抗拒解除

1、客戶抗拒點及抗拒原因分析

? 慣性

? 暗示

? 躲避

2、解決抗拒點的步驟

3、常用的解決抗拒點的方法

? 反向提問法

? 忽略肯定法

? 適當挑破法
單元五：顧問式銷售中的方案策略

1、給客戶的解決方案要精心設計

? 針對性

? 完整性

? 重點性

? 專業性

2、方案呈現前的準備

? 5W1H原則

3、方案呈現過程中的策略技巧

? 方案講解

? 增強客戶對方案的感知

? 田忌賽馬
單元六：顧問式銷售的成交策略

1、做好商務談判工作

? 開價的方法、時機和要素

? 還價策略

? 條件拉扯策略

2、成交要讓客戶落錘

? 成交需要水到渠成

? 信心**

? 讓客戶自己說是

3、顧問式銷售常用的成交方法

? 步驟詢問法

? 時間約定法

? 選擇成交法

? 假定成交法

? 緊迫成交法

? 第三方成交法