金融產品銷售及客戶維護培訓

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課程大綱
一、 金融業銷售概述

1、 金融的特點及金融業銷售模式分析

2、 金融業銷售分類以及特征：效能型、效率型

3、 金融業前景分析及職業規劃（發展路徑）

【思考】確定個人在金融業發展前景及目標，分析現狀，思考差距以及個人職業規劃目標。

二、 金融產品銷售中的心態

1、 金融產品的特性分析

2、 金融產品銷售中的心態

積極的心態：正確面對、豐富自我、坦然接受、積極調整

負面的心態：逃避，抱怨，攻擊

3、 調整心態的方法

【案例分享】心態決定一切，沒有不可能。

三、 金融產品銷售中的技能技巧解析

1、 發現客戶的技巧

1) 客戶的來源

2) 如何利用渠道進行客戶資源收集和整合。

3) 客戶開發目標和現狀分析

【制定個人行動計劃】

2、 開發客戶的技巧

1) 有效表達

2) 高效溝通

3) 個人影響力

4) 常用開發客戶手段分析

【制定個人行動計劃】

4、 銷售中的理性和感性

1) 理性銷售需要關注的重點

2) 感性銷售需要關注的重點

【討論】個人形象、資料、話術、客戶信息掌握、心情……（準備比能力更重要）

【案例分析】一個金融產品銷售過程中的理性和感性如何進行結合。

5、 客戶拒絕處理

a) 拒絕的原因以及處理誤區

b) 拒絕處理的方法及關鍵點分析

【總結】客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。（良好的心態和專業才是硬道理）

6、 核心四大營銷技法

1) 精神營銷法

2) 身體營銷法

3) 道具營銷法

4) 渠道營銷法

【案例分享】針對以上每一種營銷技法的案例分析和分享

四、 金融產品銷售中的人力素質模型：（針對學員現場需求，分組討論，集中總結）

1、 年齡結構分析

2、 必備知識結構（智商、專業知識、社會學、心理學）

3、 必備社交能力（溝通、表達、談判、個人影響力、人脈擴充）

4、 綜合素質（情商、學習能力、整合資源、團隊合作）

五、 高凈值客戶維護

1、 認識你的客戶

2、 人際關系的本質

3、 客戶維護過程中如何對待“服務”

1) 服務及營銷

2) 服務的目的

3) 服務中IT的力量（CRM、APP、微博、微信公眾平臺，短信……）

4) 服務中對客戶進行事前、事中、事后的管理

5) 服務中客戶的取舍

4、 客戶維護中對關鍵價值鏈的探索和優化

1) 什么是價值鏈

2) 什么是關鍵價值鏈

3) 如何進行關鍵價值鏈的探索和優化

【現場分析】尋找客戶維護中的關鍵價值鏈

總結：服務要以人為本，以數據為依托，不斷提升客戶體驗感。

六 、成長解決方案

1、 塑造自己的核心銷售服務理念

2、 建立信任關系樹立個人品牌效應

3、 分析自己的特質與優勢，培養建立客戶檔案的習慣

4、 培養合作習慣，多角度全方位推動個人在客戶群體中的影響力