業績倍增的銷售方法培訓

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課程大綱
第一講 營銷與銷售的區別

1、點與體的關系

2、由內向外與由外向內

3、以產品為中心

4、以客戶為中心

5、“賣好”與“好賣”

案例：某集團公司分裂根本原因

第二講 銷售七步法概述

1、目標客戶定位與分析

2、與客戶建立信任

3、挖掘客戶潛在需求

4、引導立項、推介產品

5、客戶異議處理

6、談判成交、回收賬款

7、卓越售后服務
案例：某工業集團營銷戰略分析

第三講 目標客戶定位與分析

——先瞄準后開槍

1、目標客戶定位三原則

2、傳統的客戶搜索方式

3、如何利用互聯網搜索客戶？

4、目標客戶分析六要素

5、找出影響成交的四類人

案例與討論：晉煤集團客戶定位分析
第四講 與客戶建立信任

——先賣自己，再談產品

1、信任關系的三種級別

2、言談舉止幫你加分

3、專業知識建立信任

4、換位思考贏得信任

5、如何和四類客戶“同流”？

案例：小馬的客戶為何那么鐵？

第五講 挖掘客戶潛在需求

——價值比感情更忠誠

1、判斷客戶需求的方法

2、判斷客戶顯性需求

3、挖掘客戶潛在需求

4、如何借機創造需求

5、有價值才會永恒

案例：小劉是如何做成大單的？

第六講 引導立項、推介產品

——先勾引，再上癮

1、選擇合理時機推出產品

2、產品的不同展示方式

3、先別談價格，只塑造價值

4、專業的演示更能打動客戶

5、網絡時代把握產品互動性

案例：晉煤產品展示現場模擬

第七講 客戶異議處理

——客戶異議很有“意義”

1、客戶異議的概念

2、客戶異議的分類

3、客戶異議處理方式

4、如何理解“客戶是上帝”

5、以退為進避免與客戶沖突

案例：小華是如何處理三大異議的？

第八講 談判成交、回收賬款

——沉著冷靜、落袋為安

1、避免聚焦價格，重點塑造價值

2、成交是自我內心的較量

3、成交的一剎那是感性的

4、冷靜理性簽完合約

5、按照合約如期收回賬款

案例：廣電集團項目成交案例分析

第九講 卓越售后服務

——服務也是營銷

1、產品、服務與品牌

2、1與21的關系

3、服務打破同質、凝聚情感

4、售后服務方式種種

案例：海底撈產品與服務營銷分析

第十講 銷售人員目標管理

1、目標管理對公司的意義

2、目標管理對個人的成長

3、目標管理的流程（七步法）

4、目標管理的相關工具

5、目標管理成長案例分析

案例：張老師走三環的案例分析