終端店面導購銷售培訓

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課程大綱
一、顧客買的是什么？

【解決的核心問題】

了解顧客才能滿足顧客。顧客的需求具有多元性。顧客**購買行為來實現“逃離痛苦，追求快樂”的愿望。

奢侈品或高附加值產品的購買者具有哪些共性的消費心理與消費行為？顧客的“熱鍵”在哪里？顧客購買的內在驅動因素是什么？外在的影響因素是什么？

買的是感覺：理性打開腦袋，感性打開口袋

買的是好處

買的是解決方案

買的是服務

買的是你自己

顧客為什么買？為什么向你買？為什么要現在向你買？

二、頂尖的專業導購賣什么？

【解決的核心問題】

顧客購買產品的目的是想獲得價值。顧客購買的不僅僅是一件有形產品，成就感、尊崇感、商品知識都是顧客需要的回報。廣義上講，購買過程中能讓顧客獲得愉悅感受的任何體驗都是產品的有機組成部分。

設計–生產–廣告–銷售–服務，這條價值鏈上的每一位員工都創造了價值，但顧客卻只能**營業員銷售這個唯一的接觸體驗去判斷產品乃至整個品牌的價值。所以產品價值**終的釋放程度是由營業員的個人表現決定的。

專家就是贏家，專業導購做對的事情比把事情做對更重要，深刻系統認知導購的角色

不賣產品，賣為顧客解決問題的方案——專業顧問

不賣產品，賣產品給顧客帶來了的好處——銷售專家

不賣產品，賣服務，讓顧客為你的服務買單——服務大使

賣產品之前，先把自己賣出去，讓顧客喜歡和信賴你——朋友

三、銷售自己——建立親和力與信賴感的溝通技巧

【解決的核心問題】

每個顧客都是不一樣，我們**對顧客心理的分析，因人而異，采用不同的溝通方式，讓顧客喜歡你，信任你，你才有機會銷售產品，掌握同四種不人際性格類型與應對策略，是作為頂尖銷售人員的基本功之一。