售前及銷售工程師培訓

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課程大綱

目標與介紹

? 介紹課程目標和所采用的方法，請學員做簡短的自我介紹，相互認識，提出對課程的具體期望
產品/方案演講與客戶的購買心理

? 客戶根據什么來決定是否接受我們的產品/方案

? 演示的過程與產品/方案介紹在銷售中的作用

? 做演講前的準備
演講的目的與法規

? 什么是演講演講

? 演講演講的目的

? 演講演講成功的重要性

? 吸引與保持聽眾注意力

? 如何引發興趣與激發行動
了解你的聽眾

? 為什么了解聽眾如此重要

? 誰是你的聽眾

? 衡量聽眾的水平與心態的標準

? 根據聽眾的水平和心態來確定演講方法
內容的準備

? 決定演講演講的目的與主題

? 如何做演講演講的準備

? 演講演講的結構

? 怎樣準備開場白

? 如何就主題展開并說明（喬布斯的演講 ）

? 怎樣準備結束語

? 需要避免與注意的地方
產品/方案演講的有效方法

? 了解你的客戶，詳細分析客戶的購買需求分析

? 在產品/方案介紹前應該了解客戶的哪些方面

? 如何根據客戶的不同特點來確定產品/方案演講的內容和方法

? 對產品/方案的特性和好處轉化的分析

? 學習如何**將特性轉化為好處的方法讓客戶愿意接受介紹

? 在這個基礎上建立自己介紹產品/方案的方法

? 如何加強演示和演講的影響力和說服力
演講中個人技巧的運作

? 個人溝通風格的優勢與弱勢分析

? 態度與熱情的重要性

? 肢體語言：配合還是干擾

? 語音語調的處理

? 衣著與儀表
客戶的反饋與回應技巧

? 常見的客戶問題與處理方式

? 問題與反對意見的

? 回答提問的目的、基本流程和要求

? 常見的三種提問和應對方式

? 常見的反對意見和應對方式
視覺器材的應用

? 為什么要借助視覺器材

? 視覺器材的種類

? 如何有效應用視覺器材

? 如何為自己的演講選擇視覺器材

? 投影儀與白板的應用技巧

? 應用視覺器材的好處與壞處
個人行動計劃

? 請每位學員寫出具體行動方案，并保證學以致用