卓越銷售技能提升培訓

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課程大綱
心態篇：卓越銷售的創業者心態
1、什么是創業者心態？五個要素

2、五要素之一：老板思維

①選擇大于努力：搭般出海

②心理的轉變：當家者的想法

3、五要素之二：學習勁頭

①學習力就是競爭力

②學以致用：怎么學？怎么改？

4、五要素之三：執著精神

①關注圈和影響圈

②死亡爬行的故事

③“善”有“善”報，“惡”有“惡”報。

5、五要素之四：感恩情懷

①感恩是一種吸引力

②知恩感恩報恩

6、五要素之五：合作意識

①從我到我們

②借力使力不費力

③合作中的情商

7、總結：創業者的五指山歌

銷售技能篇
一、客戶開發

1、銷售剖析：銷售雙人舞

2、客戶開發的三非原則

3、典型的客戶開發方式

4、社交營銷

①社交營銷的步驟

②人脈四重奏

③積累人脈的四個條件

5、網絡營銷

①互聯時代的網絡營銷

②常用網絡營銷的優劣對比

6、總結：答案就在山那頭
二、建立信任

1、關系建立的過程

2、客戶信息搜集

3、建立**印象

①電話約訪

②工具準備

③時間觀念

④VAK技術
三、挖掘問題

（一）深入了解客情

1、爆米花原理

2、三步曲：聽問說

3、如何傾聽

①聽清

②回應

③詢問

④記錄

4、潛在客戶分析

5、三問法

6、5why法與練習

7、論斷法與練習

8、說的方法與練習
（二）客戶期待管理

1、確認方案期待

①總結

②梳理

③確認

④補充

2、確認預算期待

①直接法

②估計法

③范圍法
二、銷售決策

（一）客方決策分析

1、客戶的決策鏈構成

2、決策鏈人物與角色分析

3、通盤考慮，區別對待

（二）我方決策選擇

1、篩選客戶的原則

2、銷售漏斗

3、篩選客戶的情境
五、價值展現

1、銷售自己

2、介紹產品的FABE模式

3、方案設計

①完整性

②重點性

③合理性

④5W1H原則

4、方案展示要點

①方案講解的三個關鍵

②讓客戶增加對產品的感受

5、如何屏蔽競爭對手：田忌賽馬
六、成交策略
1、異議處理

①異議及其真相

②不同真相下的異議處理

2、談判溝通

3、讓客戶落錘

①讓客戶落錘的原則

②讓客戶落錘的策略
七、售后服務

1、做好服務的意義

①銷售就是服務，服務就是愛

②服務得天下

③做好服務的好處

④做好服務的具體工作

⑤做好服務的兩個特征

⑥常用的服務方式

2、投拆處理

①客戶為什么會投訴

②客戶投訴的心情

③客戶投訴的目的

④典型案例分享

⑤處理客戶投訴的八個原則
八、轉介紹

1、什么是轉介紹

2、常見轉介紹的方式

3、轉介紹的注意事項
行動篇：銷售人員的日常工作管理

1、目標制定

①圓滿生命

②制定自己的五年規劃

2、銷售目標管理

①年度銷售目標的制定

②月度目標制定

③目標達成的五步

④每日行動管理

3、行動就是力量

①一切都是功夫

②銷售的秘訣就是做做做

4、結束語