區域經銷商開發與管理培訓
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課程大綱
第一節 經銷商開發與選擇
一、確定經銷商數量的五種方法
二、確定區域招商策略
三、評估經銷商的五大要素
四、經銷商選擇商務談判
【亮點】區域經理能否完成任務,在很大程度上,與區域劃分數量和招商質量有著重要的關系。區域經理的成功需要強有力的經銷商——那些能有效履行分銷職責,實現渠道設計思路的經銷商。所以,挑選經銷商是一項重要的任務,應避免隨意性和偶然性。
第二節 激活經銷商的五大秘訣
一、月度高效管理法
二、月度銷售簡報法
三、年度競賽激勵法
四、經銷合同強制法
五、區域樣板刺激法
【亮點】從大量的激活經銷商的方法中,從中篩選出五種激活經銷商的方法,能幫助區域經理快速提升區域經銷商積極性,達到快速提升經銷商的目的。
第三節 實施高效拜訪
一、提高下屬的拜訪效率
二、區域經理拜訪的四大目的
三、防止下屬拜訪的錯誤
【亮點】為提升拜訪經銷商的效率,區域經理不僅需要自己不定期的拜訪,更重要的是要有效的管理下屬的拜訪工作。本講從三個方面,幫助區域經理提升拜訪效率。
第四節 區域終端精耕策略
一、地毯式策略
二、面式策略
三、點式策略
四、打擊式策略
五、貼式策略
【亮點】作為區域經理,如何布局市場,首先,要制定好精耕策略。本講告訴區域經理五種常見的精耕策略,一旦策略定出來后,就需要快速實施鋪市。
第五節 快速鋪貨方法
一、鋪貨政策吸引法
二、避實就虛鋪貨法
三、反季節鋪貨法
四、樣板店鋪貨法
五、渠道領袖引領法
六、捆綁銷售鋪貨法
七、終端拉動鋪貨法
八、營造假象鋪貨法
【亮點】在精耕策略確定后,就要快速實施其精耕策略。鋪市是實施精耕策略的手段,許多快消品如咖啡、面巾紙、辦公用品等,只要都是可以接受的品牌,購買者更傾向于購買一種正在銷售的產品,而不會去刻意尋找他們喜歡的品牌。做好鋪市,是快速提升銷量的重要手段。
第六節 八大管理工具
一、經銷商檔案表
二、經銷商分類表
三、月度拜訪行程表
四、月度工作總結表
五、月度銷售排行榜
六、競品比較圖
七、促銷方案制定表
八、反饋報告
【亮點】工欲善其事,必先利其器。表格,是管理的常用工具。利用表格管理,常常會產生好的效果。那么,銷售人員在經銷商管理中,究竟有哪些表格可以使用呢?
第七節 實戰演練
【亮點】對以上培訓內容進行總結,對重點內容進行強化。同時,進入到與學員問與答的環節,解決學員在實際工作中的問題。**節 經銷商開發與選擇
一、確定經銷商數量的五種方法
二、確定區域招商策略
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