工業品經銷商開發管理培訓

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課程大綱
第一單元 了解廠商關系

1. 廠商關系的五大重要性

2. 廠家和經銷商的利益差異

3. 廠商關系的細分五項原則

4. 廠商關系的分類與分工

◇案例分享：廠商關系的恩恩怨怨
第二單元 如何開發優質經銷商

1. 選擇經銷商的四個基本思路

2. 選擇經銷商的六大標準

3. 開發經銷商的七個步驟

4. 經銷商選擇工作流程示例

5. 開發客戶的執行6個流程

6. 在溝通中明確客戶的需求

7. 快速達成交易的6個技巧

◇表格工具： 《經銷商選擇評估表》

◇案例分享：牛經銷商，手捏兩大國際品牌
第三單元 對經銷商的服務與管理（上）

1. 全系列推廣

2．建立良好客情關系的4個技巧

3. 良好的售后服務

4. 管理——銷售狀況4要點

5. 管理——銷售計劃3要點

6. 管理——經銷商（銷售）評估5要點

7. 服務與管理的15項基本工作

8. 服務與管理的5個基本工具

9. 服務與管理的5個基本角色

◇案例分享：距離產生美
第四單元 對經銷商的服務與管理（下）

1. 經銷商拜訪與協同拜訪7要點

◇工具表格：拜訪和協同拜訪的行程計劃

2. 我們能給經銷商些什么？

3. 如何拜訪老經銷商?

4. 拜訪經銷商動作七步法則

5. 沖貨、砸價治理3要點

6. 沖貨、砸價的8種類型表現與治理方法

◇案例分享：兄弟齊心，稻草變黃金