大客戶銷售專業技能培訓

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課程大綱
第一講 大客戶銷售概述

一 銷售的四種力量

1．影響采購的四要素

2．銷售的四種力量

二 大客戶采購的步驟

1． 大客戶特點

2． 大客戶采購步驟

三 大客戶銷售流程

1. 大客戶銷售流程

2. CUTE

第二講 銷售人員自我發展

一 全方位的銷售能力

1. 全方位的銷售能力

2. 銷售人員成長三階段

二 狀態調整

1． 銷售黃金定律

2． 培育積極的狀態

三 目標管理

四 時間管理

第三講 挖掘需求

一 尋找目標客戶

1．定義目標客戶

2. 發掘客戶的途徑

3. 展會/交流會操作要點

二 邀約拜訪

1. 電話邀約

2. 檔案資料準備

三 搜集客戶資料

四 與客戶溝通的技巧

1. 溝通三大技巧

2. 人際溝通三大法寶

3. 客戶的自我認知

第四講 宣傳介紹

一 宣傳介紹策略

二 SPIN Selling

三 展示說明技巧

1. 展示說明關鍵

2. 溝通三要素

3. FAB法則

4. 如何強化客戶印象

第五講 互信互利與滿足期望

一 兩種利益

1. 兩種利益

2. 客戶贏的標準

3. VITO關心的話題

二 如何經營關系

三 雙贏策略

四 滿足期望

1. 客戶滿意度的影響

2. 如何留住客戶