經銷商賺錢技能培訓

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課程大綱
一、從產品上賺錢

經銷商賺錢的**法則：

不是努力了所以賺錢了，而是選對了產品所以賺錢了。

1、選擇一個能促進發展的品牌

（1）經銷商短期內迅速賺錢的秘訣

·有幸找到一個成長性品牌

·下一波會流行的產品

·新產品對經銷商的價值：

? 新的利潤增長點

? 新的市場機會（新的消費需求）

? 優化產品組合

? 打擊競品的積極方法

? 獲得廠家的支持

? 重振業務隊伍的活力

（2）如何選擇新產品？

經銷商選擇好產品的標準：

? 經銷商選擇好產品的標準：

? 產品定位、質量與包裝設計（20）

? 市場策劃能力（10）

? 價格體系及維護能力（10）

? 大眾媒體宣傳力度（10）

? 通路與終端推廣支持力度（10）

? 新產品對產品組合的貢獻（10）

? 管理層的素質與銷售政策的穩定性（5）

? 客戶服務水平與信譽（10）

? 對經銷商管理系統的貢獻（10）

? 業務經理的素質與業務能力（5）

選擇什么樣的品牌？

? 成長性品牌

? 細分市場**品牌

? 在某一方面具有獨特優勢的產品

? 有先進營銷理念與市場運作模式的品牌

? 廠家準備重點開發的市場

（3）選擇老板比選擇產品更重要

忠告：好產品不如好企業，好企業不如好老板。

? 不能代理的產品：

? 有問題的產品——賺錢的毒藥

? 這類產品能讓你賺小錢，卻會讓你失去賺大錢的機會

? 經營理念、經營思路跟不上市場變化，市場操作手段落后的產品

? 企業管理混亂

? 提醒：

優質的品牌資源越來越少

2、長期成功的經銷商一個共同的特點是：

選擇一個合作伙伴，長期合作。

3、聚焦經營

問題：

品牌雜，品種多

表現：

合作廠家眾多，經營無重點

產品種類繁雜，推廣無主次

產品無序組合，自我在競爭

營銷新思維

多就是少，少就是多

忠告

把多個產品加起來賣好，不如集中資源把一個產品賣好

經銷商發展三部曲

單品突破——產品線——產品組合

產品組合的新策略

? 品類管理

? 解決方案式銷售
4、做市場的NO1

把代理產品做成當地市場的**名

5、打造經銷商商業品牌

從經銷品牌商變成品牌經銷商
二、借助廠家的資源促發展

忠告：

經銷商不只是選擇一個產品代理，同時也是在選擇：

? 合伙的伙伴

? 賺錢的靠山

? 發財和顧問

? 發展的導師

1、為廠家提供增值服務

建議：

? 向廠家反饋市場信息；有助于廠家對區域市場形成更清晰的認識

? 做廠家經營管理的顧問

幫助廠家制定市場規劃，為廠家的市場調整提供支持，使廠家的思路調整得到加強

主動分析市場，與競爭對手作比較，向廠家提出合理化建議

2、經銷商如何與廠家有效配合

經銷商如何在配合廠家中發展自己？

理解廠家的思路

? 理解廠家的思路，與廠家共同做市場

? 只有順應廠家的思路才能申請到資源

? 經銷商要善于從配合廠家的策略中尋找發財與發展的機會

? 廠家每一個重大策略的調整，對經銷商都是一個好機會

關于向廠家學習

? 學習公司先進的經營理念

? 提升自己的經營能力

隨時與廠家溝通

所有的活動爭取廠家參與

對廠家的投入要負責

經銷商要對市場投入有效性進行分析，并適時與廠家溝通調整

3、利用廠家的資源促發展

·用于做市場

用到提高企業經營管理能力上

忠告：

要充分利用廠家的資源提升自己對廠家的價值！

你對廠家的作用越大，廠家就會越支持你！

4、巧向廠家要政策

·先把市場做起來

經銷商兩種主要的贏利模式：

產品贏利模式

市場贏利模式

·拿著方案要政策

·總結匯報

·小問題自己解決

三、如何贏得客戶忠誠

世界上重要的營銷資源：

一是你的智慧，二是你的客戶

討論：

如何看待分銷商和零售商的作用？

忠告：

沒有下游商家的努力，就沒有經銷商的成長壯大

1、 贏得客戶忠誠的三大策略

·利益激勵

經銷商遇到的新挑戰：

越來越多的經銷商發現，靠以前那種給經銷商價差的方式，很難和下游客戶建立起緊密的合作關系。

討論：

除了利益激勵外，還有什么樣的方法，讓你的客戶忠誠于你？

·客情關系

做客戶生意場上的朋友

·增值服務

2、做好客戶的需求管理

了解客戶的需求，尤其是核心需求，然后千方百計地給予滿足

原因：客戶的需求在升級

3、利益激勵

宗慶后：

那些能賺到大錢的人都是懂得如何讓別人賺錢的人！

調查：你是如何確保下游客戶的利益的？

4、客情關系

向客戶提供人性化和個性化的服務

你不可能與所有的朋友做成生意，但你一定要將生意伙伴變成朋友

建議：

制定一個客戶關懷計劃

5、增值服務

向客戶提供有價值的服務

經銷商的身份：

做客戶賺錢的好幫手！

調查：

你為下游客戶提供了哪些增值服務？

·靠什么“領導”你的客戶？

過去：利益

現在：利益 感情

今后：利益 感情 增值服務

· 忠告：

客戶需要的不是一個只會要他們進貨的供應商，而是 需要一個能讓他們賺錢的好幫手！

· 討論

除了產品，我們還向客戶賣什么？

四、在終端推廣新產品

新產品在終端成功推廣三大關鍵：

自己動：經銷商愿意推

終端動：終端店愿意賣

顧客動：消費者愿意買

1、推廣新產品的風險

在上海的終端店：

每月會有9000個新產品擺上終端貨架

成功上市的產品會有多少呢？

一項獨立調查表明：

2005年全國新品上市約100萬個，夭折率達到95%

·新品上市必須過“四關”

? 經銷商關

? 鋪貨關

? 終端推廣關

? 顧客關

過不了經銷商的關，新品必然成庫存，3-5個月后就成為處理品；

過不了渠道鋪貨關，新品壓在經銷商倉庫里，4-6個月就成為廢品；

過不了終端推廣關，新品在4-6個月成為大齡即期貨，面臨換貨或撤架、清場的選擇；

過不了顧客關，嘗試之后缺乏重復購買，新品將面臨真正的生死抉擇！

·經銷商推廣新產品的障礙

是什么妨礙經銷商成功推廣新產品？

2、做好內部營銷

? 許多新產品是死在自己人的手中

? 要激勵自己員工推廣新產品的積極性

2、 終端動：零售店愿意賣

· 忠告：

沒有零售終端的大力配合和支持，再好的產品也不會有好的銷量！

零售商即可以成就一個產品，也能夠抽掉一個產品

· 討論：

如何讓終端愿意賣你的新產品？

? 新產品對終端的價值

向終端講清楚：新產品給他帶來了新的利益是什么！

? 制定一份新產品上市計劃

調查：

新產品上市時，你是否制定一個新產品上市計劃去商超采購？

? 定期做銷售計劃回顧

? 新品推廣期更要及時終端商

? 抓住關鍵人物

? 做顧問式銷售

教終端把我們的產品賣好

3、 顧客動：讓顧客愿意買

·新品成功上市的終標準是：

顧客是否愿意購買并重復購買你的產品

鋪貨

引起顧客注意

·POP：無聲推銷員

調查：在降價的前提下，既有價格又有產品優點說明的展示標志，與只有價格而無產品說明的標志相比，前者的銷量要超過后者很多。

· 如何打動顧客的心？

調查數據顯示：

產品陳列在佳位置上能促進銷售量增長20%；

產品占據大陳列能促進銷量增長30%；

有佳的宣傳品配合能促進銷量增長20%

營業員的直接推薦能促進銷售增長60%；

五、放大促銷效果

一場高效的促銷活動通常能夠提升銷量3-10倍。

1、把費用轉化成價值；

2、促銷就是讓顧客占便宜；

銷售準則：顧客不買便宜產品，買“占便宜”的產品

3、促銷是哄顧客高興

4、促銷要學會借勢

借他人的資源做促銷

用他人的資源做促銷品

借大家關注的熱點

5、沒有傳播出去的促銷活動，效果不好