打靶營銷技巧培訓

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課程大綱
一、 《打靶營銷》成功典范

·雕爺牛腩

·小米手機

·黃太極煎餅

·《打靶營銷》PK恒大冰泉

二、 企業營銷的典型問題

·產品種類多雜亂；

·資源投放分散；

·用人缺乏標準；

·目標客戶模糊；

·只有“銷”沒有“營”；

三、 老板的思維方式決定企業的成敗

·把偶然當成了必然；

·沒有把握營銷的本質；

·顛倒了結果和過程；

六、《打靶營銷 》市場背景

·市場化程度的升級；

·行業品牌格局形成；

·消費信息的對稱化；

·圈子文化的形成；

·精神需求的發展；

七、 《打靶營銷》的對立面是什么

·概念營銷：

·廣告營銷：

·價格營銷：

八、 《打靶營銷》價值主張

·“準”——準是方向。

當你爬到梯子頂端的時候，你才發現梯子搭錯了墻；

現象：呼拉圈效應

·“快”——快是效益。

用了一輩子的時間完成了只需要三五年就可以完成的事；

現象：坡頂現象

·“狠”——狠是結果。

集中優勢兵力打殲滅戰才是以少勝多的法寶；

現象：零割肉法則

九、《打靶營銷》五把利劍

導向器：鎖定目標

·現狀：產品數量多而雜；

·結果：導致成本費用居高不下；

·根源：缺乏對目標客戶的準確判斷；

·解決：

1. 洞察客戶需求；

2. 鎖定目標客戶；

3. 挖掘核心價值；

案例：夢想食品集團

·企業的需求是什么？

·為什么提出這樣的需求？

·事情的真相是什么呢？

·行業品類的格局是什么？

·夢想食品戰略決策

·果肉果醬產品創意

·醒心品牌血統

·醒心產品架構

核心觀點：

·打靶的前提是瞄準靶心，產品營銷的前提是找準自己的核心客戶群體；

兵工廠：打造武器

·現狀：缺乏傳播能力；

·結果：導致促銷費用大量浪費；

·根源：對營銷本質缺乏認知；

·解決：

1. 與產品核心價值一致的品牌名稱與宣傳口號；

2. 與產品核心價值一致的品牌形象與包裝形式；

3. 與產品核心價值一致的品牌故事與服務體系；

案例：一頭大蒜的困惑

·一頭大蒜想賣出40元的高價；

·寄希望于報社；

·富人的口胃，貧民的形象；

·高端產品進入農貿易市場的尷尬；

·大蒜如何才能鳳凰涅磐，華麗轉身 ；

·形神一致的兼修；

核心觀點：

·產品是打仗的武器。武器的先進程度直接決定戰爭的勝負。

·產品是品牌的載體。消費者**消費產品感受到品牌價值、品牌主張、品牌思想。

·產品一種物質，品牌是一種思想。物質可以復制，思想可以傳承。

制高點：找準戰地

·現狀：缺乏分級分類管理；

·結果：導致營銷策略失效；

·根源：貪大求全的思想在作怪；

·解決：

1. 根據市場占有率和市場成長率對市場分類；

2. 根據市場類別制訂業務發展策略；

3. 制訂對標桿企業的趕超計劃；

案例：王老吉是如何超越可口可樂的

·一個地方特色飲品的方向迷失

·王老吉的革命根據地建在哪里

·王老吉的趕超對象到底是誰

·王老吉市場位置分析（06）

·王老吉業務拓展策略（06）

·王老吉目標預算（06）

·王老吉策略執行結果（06-08）

·王老吉主要市場與可樂的比較

核心觀點：

·自己知彼，百戰不殆；知己不知彼，一勝一負；不知己不知彼，每戰必敗。

·如其將戰線拉長處處挨打，不如縮短戰線，取得局域戰場的勝利。

·找對戰地，是戰略進攻和戰略防守的先決條件。

特種兵：招兵買馬

·現狀：組織設計與戰略匹配度低；

·結果：導致戰略執行眼高手低；

·根源：缺乏具體問題具體分析的能力 ；

·解決：

1. 根據戰略目標設計組織架構；

2. 根據業務核心制訂人員選用標準；

3. 高效、可控的業務流程是完成目標的有力保障；

案例：王老吉銷售組織設計

·加多寶在換腦之后不膽沒有死，反而超越了王老吉，為什么？

·什么樣的模式讓經銷商緊隨加多寶？

核心觀點

·什么是戰略？是圍繞著目標整合資源的一系列過程。絕大多數企業失敗也在于只有數據目標，沒有整合資源的策略。

·什么是人才？將合適的人放在合適的崗位就是人才，否則就是廢了人才。

·什么是組織？能夠適應市場變幻迅速調整策略的團隊才是真正的組織。

核武器：事件引爆

·現狀：萬事具備，沒有東風；

·結果：導致產品悄悄上市，然后就是悄悄退市；

·根源：總是抱著試一下的想法；

·解決：

1. 在局域市場做推廣；

2. 線上線下配合，形成立體打法；

3. 促銷創意才是生產力；

案例：五糧情以小博大的宣傳策略

·面對市場競爭慘烈的白酒市場，五糧情如何進行招商？

·如何讓已經疲憊的經銷商煥發活力？

·設定目標，精準投放。

·打破常規，創建特色。

·聚焦資源，快速高效。

核心觀點

·思想這個領地，我們不占領是要被敵人占領的。

·營銷的高境界是讓消費者成為品牌的傳播者。

·初級營銷是：自己編故事，自己講故事；

中級營銷是：自己編故事，讓別人講故事；

高級營銷是：讓別人編故事，讓別人講故事。