渠道問題的解決培訓

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課程大綱
第一部分：“未知生，焉知死”——渠道形式與本質

? 一線案例解讀：渠道改革緣何變為企業引刀自宮？

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渠道推理：代理商的八大平臺價值

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渠道定理：反木桶理論、雙木桶理論和強者弱勢理論

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渠道公理：合則兩利——找到廠商利益“黃金分割點”

? 一線案例解讀：渠道建設如何白手起家？

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渠道推理：渠道設計的基本原則

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渠道定理：產品定價與渠道分級的關系

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渠道公理：渠道建設形式與本質

※ 第二部分：“老吾老以及人之老”——渠道管理與廠商關系

? “喝酒游戲”—–渠道獎勵政策的基本類型

? “帕累托改進”—-“非資源投入性”增長理論

? 渠道管理六大核心要素

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廣告

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公關

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促銷

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物流

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財務

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售后

? 廠商關系進化與演變

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上帝論

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情人論

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夫妻論

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雞場理論

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樹苗理論

※ 第三部分：“病樹前頭萬木春”——渠道沖突解決

? 渠道沖突的類型

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橫向沖突——不同地區之間

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縱向沖突——不同層級之間

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多向沖突——不同地區、層級、模式之間

? 渠道沖突的原因

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目標差異——對銷售額、毛利潤、市場占有率等關注程度不同

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預期差異——對未來市場形勢判斷不同

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權利重疊——管理權限及利益分配劃分不合理

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結構改變——由產品結構、價格調整引發的沖突

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地位變化——廠商營銷能力此消彼漲的變化

? 業務員與代理商關系

? 企業與代理商關系

? 代理商與代理商關系

? 博弈論在渠道沖突中的應用——哈丁公用地原則

? 博弈論在渠道沖突中的應用——膽小鬼游戲

? 博弈論在渠道沖突中的應用——渠道分層理論

※ 第四部分：“野有死麇，白茅包之有女懷春，吉士誘之”——渠道重組與更新

? 渠道生命周期三段論

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廣種期

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精收期

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重組期

? 渠道更新后的基本體系

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垂直渠道系統——增值合伙模式

? 公司式

? 管理式

? 契約式

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水平渠道系統——共生營銷模式

? 暫時型

? 永久型

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多渠道分銷系統——多渠道進入同一市場

※ 第五部分：“生死契闊,與子成說。執子之手,與子偕老” ——渠道未來十年走勢

? 生產制造型企業——前向一體化，搶占“出海口”

? 流通分銷型企業——后向一體化，實施“搶灘登陸”

? 新興渠道的崛起——電子商務與網絡分銷

? 共贏思想整合——重建工商秩序、調整利益分配、改變傳統關系、提高整合效率