區分式顧客銷售培訓

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課程大綱
第一天, 上午：

一、 開心見誠—銷售基礎概念

開場問題:

1、 小雞過馬路，我們真的了解顧客嗎？

2、 高手和新手，作為一個銷售人員，什么樣的素質重要？

二、 明心見性–需要、動機與消費行為的關系與轉化。

1、 銷售高手必懂的動機模式（從理論過渡到實際）

案例：80萬起價的特拉斯和160萬的保時捷，背后的購買動機是什么?

★ 馬斯洛的需要層次理論，了解產品對應的層級。

★ 麥圭爾的心理動機理論，針對動機編話術。

★ 顧客心理行為分析工具，突破成交7道關。

實操：每個小組使用工具，針對不同產品編動機話術。

上午課程回顧：每人一分鐘回顧下午課程重點和感受。
第一天， 下午：

一、心心相印–了解不等于認識

u 活動：九宮格

u 講解：對人敏感度的三個層面

u 案例：歡迎光臨

二、洞悉人心–探索自我的領袖性格

u 活動：十指操

u 講解：行為風格的兩個基礎

u 思考：一個圓點引發的聯想

u 案例：關注人還是關注事（打配合，做組合）

u 案例：直接還是間接（從他人喜歡的角度出發）

講解：四種行為風格

三、可心稱意–DISC在銷售中的應用（理性了解自己，感性了解他人）

1、假如你遇到顧客D–指揮者（關注事、行動快）

1） 欣賞D特質人物視頻。

2） D特質有效的銷售方式。

3） D特質喜歡的顧客服務

4） D特質的雙贏溝通

5）總結：D特質的顧客特質與應對方式

2、假如你遇到顧客I– 影響者（關注人、行動快）

1）欣賞I特質人物視頻。

2） I特質有效的銷售方式。

3） I特質喜歡的顧客服務

4） I特質的雙贏溝通

總結：I特質的顧客特質與應對方式

3、假如你遇顧客S– 支持者（關注人、行動慢）

1）欣賞S特質人物視頻。

2） S特質有效的銷售方式。

3） S特質喜歡的顧客服務

4） S特質的雙贏溝通

總結：S特質的顧客特質與應對方式

4、假如你遇到顧客C–思考者（關注事、行動慢）

1）欣賞C特質人物視頻。

2） C特質有效的銷售方式。

3） C特質喜歡的顧客服務。

4） C特質的雙贏溝通

總結：C特質的顧客特質與應對方式

獲益: 以對方接受的方式發展關系.靠能力,而不是靠運氣.

下午課程總結：

1、 每人一分鐘回顧下午課程重點和感受。

第一天作業：回家繪制一幅有關DISC的思維導圖。
第二天, 上午：

回顧：**天DISC思維導圖的分享與點評。

一、 攻心為上–突破客戶心理抗拒

1、 約哈里窗戶理論：自我暴露的層次越高，交往的程度越深

2、 曝光效應：只要經常出現就能增加喜歡程度。

探討：在終端銷售中，如何正確使用曝光效應？

3、 暈輪效應：顧客對您初印象決定了他對你的總體看法。

探討：如何在面對顧客的關鍵3秒鐘，讓他產生好感？

4、 狄德羅效應：戴帽子與九牛之人。

探討：狄德羅效應在處理顧客投訴時的運用。

5、 巴納姆效應：正確的認識自己。

互動：尋“己“啟事，檢驗你釋放的信息，是否對方接受得到。

6、 賽里格曼效應：面對失敗，更要堅信未來，銷售不能輕言放棄。

探討：如何化解賽里格曼效應？

7、 皮格馬利翁效應：人性深切的渴望就是得到別人的贊美。

演練：全民來贊美！

8、 情緒度：識別顧客當下頻率處在什么樣的狀態。

演練：常見的情緒度分享及演練。

二、莫逆于心–什么是信任銷售？（讓客戶看見你的時候就覺得你能幫助解決問題）

1、如何獲得顧客信任？

1) 實現什么？透過產品，顧客真正想要的是什么？

2) 解決什么？讓顧客的買點主導產品的價值。

3) 避免什么？預防優勢成為劣勢。
第二天, 下午：

一、心悅誠服–深入了解，DISC性格的挑戰和優勢：

1. 示范DEMO：某產品針對DISC的多種溝通話術。

1) 示范工具：NFABE法則。

2) 示范工具：梅瑞爾五星教學法。

練習：使用某工具進行銷售話術設計，并演練。

獲益：針對性使用工具，先瞄準，再用合適的武器，大幅度提高命中率。

二、心照要宣–銷售團隊演練：

DISC性格特質分析団隊演練活動步驟：

l STEP1：任務下達

l STEP2：個人答案

l STEP3：全隊答案

l STEP4：講師解讀

l STEP5：團隊分析

l STEP6：總結運用

獲益：了解DISC典型特質和相處原則。，用實際工作情景來實現，銷售與顧客“感受”與“個人贏”的匹配。

三、動心時刻–回顧全程，感召行動！
1、課程知識點和所達成的共識回顧。
2、參與者每人1分鐘培訓感想。
3、知行合一的五個層次。

4、布置作業：分析身邊同事一周，并整理一篇DISC小作文，分享朋友圈。
5、致謝和互動問答,。