店長銷售與管理培訓

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課程大綱
第一階段：店長必修篇—銷售型店長
本階段課程目的：

1、 提高銷售心理層面認知。

2、 從內在動機影響顧客成交。

3、 了解自我、認知顧客的行為風格。

4、 深入銷售流程，善用工具提升績效。

5、 學了回店愿意用。
第(一)節:核心競爭力

1、 盈利才是硬道理，銷售乃立根之本.

2、 顧客模式四進階:產品、品牌、體驗、參與
第(二)節:兩個層面–溝通源于內心

本節背景: 某企業的銷售團隊中，有三位銷售精英，培訓和學習都非常用心和努力，各種流程和技能的模擬考試，都是高分通關考核的優質學員，可在實際銷售過程中，顧客的滿意度卻并沒有提高，主管觀察他們的行為和話術，都是對的啊，符合公司培訓要求，可為什么顧客和他們溝通時，有的感覺很不耐煩，有的始終進入達成環節，有的是無法做大單，都是小額成交……….

思考：從“兩個層面”來剖析，銷售人員除了理性的理解記憶、分析判斷和演繹技能之外，是否還需要具備更重要的元素：內在的自我認知，意識和潛意識？

1、身心合一的表達元五曲。

練習：兩種表達方式的差異。

2、 銷售的身份定位。

練習：準確的角色調整。

3、銷售的資格感訓練。

練習：從內在加強力量。

獲益：銷售培訓中，絕對不能減少的練習和角色扮演時間，真正收獲的時段。
第(三)節:三種動機

本節背景：為什么還是有的人愿意買昂貴、名牌的產品，而有的人即使腰纏萬貫也愛買便宜貨?

思考：消費者除了初的求廉、求名、求新，心理趨向成熟之后，選擇的動機在發生哪些變化呢？

1、 消費者動機理論的三個關鍵

l 研討：如何用“自尊“有效成交？

l 案例分析：如何用”情感“達成銷售？

l 總結：如何讓”從眾”影響購買動機？
第(四)節:四種顧客

場景：有的顧客買東西之前，喜歡貨比三家；有的顧客一進門就直接找他想要的，買到就立刻立刻；有的知道自己想要買什么，可看到那里人多就要湊下熱鬧，有的顧客喜歡什么都準備好，喜歡買同一個牌子，同一種風格，同一個銷售人人員，后沿著同樣的路線回家。

思考：面對不同顧客的情緒狀態，我們作為銷售人員應對的方式，有把準“脈“再下“方“嗎？

1． 不同性格特質的行為表現：

l D型 指揮者 視頻鑒賞

l I型 影響者 視頻鑒賞

l S型 支持者 視頻鑒賞

l C型 思考者 視頻鑒賞

練習：總結某特質的所有特點！

2、了解自我的優勢和面臨的挑戰：

1) D特質銷售的優勢：意志的斗爭，信心的傳遞。

2) I特質銷售的優勢：善于描述，營造體驗氛圍。

3) S特質銷售的優勢：換位思考，從客戶的角度出發，善解人意。

4) C特質銷售的優勢：善于剖析問題，抓住關鍵進行引導。

1、 假如你遇到顧客D–指揮者（關注事、行動快）

1） 回顧D特質顧客特質。

2） D特質有效的銷售方式。

3） D特質喜歡的顧客服務

1） D特質的雙贏溝通

3、假如你遇到顧客I– 影響者（關注人、行動快）

1） 回顧I特質顧客特質。

2） I特質有效的銷售方式。

3） I特質喜歡的顧客服務

4） I特質的雙贏溝通

4、假如你遇顧客S– 支持者（關注人、行動慢）

1） 回顧S特質顧客特質。

2） S特質有效的銷售方式。

3） S特質喜歡的顧客服務

2） S特質的雙贏溝通

5、假如你遇到顧客C–思考者（關注事、行動慢）

1） 回顧C特質顧客特質。

2） C特質有效的銷售方式。

3） C特質喜歡的顧客服務

4） C特質的雙贏溝通

獲益: 以對方接受的方式發展關系.靠能力,而不是靠運氣.
第(五)節:五感營銷

1．案例分析：五感體驗在零售銷售中成功運用

2．五感中的忙點與盲點

3．五感體驗現場感受

l 視覺催眠（視頻分析）

l 讓人停留的嗅覺與味覺（現場體驗）

l 讓人掏錢的聽覺（感受分享）

l 拉近距離的合理觸碰（實操體驗）

4．練習：五感體驗工具表
第(六)節:聯單六招

1、 聯單銷售的6時機

2、 聯單銷售的6大招

3、 聯單銷售的6要點

4、 聯單銷售的6跟進
全天總結：思維導圖回顧重點
第二天:店長管理篇
課程目的：

1、 明白店鋪管理者的角色。

2、 了解店鋪管理者的必備元素

3、 辨識并有效運用不同管理風格

4、 店鋪管理技巧實習。
第(一)節:店長的管理修煉

1、 店長的自我評估

2、 店長工作的兩個維度

3、 店長的常犯七宗罪

4、 店鋪管理七“心愁”

5、店長管理風格自測
第（二)節：成功店長三要素

1、**要素：ABC，態度–行為–結果

案例：其他店調來一個老油條，怎么辦？

案例：顧客在其他店購買，公司安排在你店里退款，如何應對？

2、第二要素：多技巧

案例：各種突發情況，對應哪種技巧？

六種技巧的關鍵因素

2、第三要素：有知識

案例：店鋪常見情景，對應知識層面

店鋪管理的七種知識

3、店長角色七面看

本節小結：良好運用三要素，建立專業個人形象。
第（三)節：導購能力四進階

1、 六種導購個案

2、 兩種管理風格

3、 四種管理需求點

探討：店鋪管理情景模擬

4、 實用店鋪管理九把金鑰匙
第（四)節：成功案例分析

1、成功店長案例—有原則的店長!

“三三四四”法則:

l 三個“關鍵”

l “三通”理論

l 四個“凡是”

l 四個“理解”

2、 成功店長案例—會溝通的店長！

溝通五法：

l 工作派遣單

l 微信溝通

l 開展溝通日

l 舉辦活動

l 透過各種渠道學習