銷售流程關鍵與技巧培訓

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課程大綱

1．總論
AIDMAS購買心理分析
專業銷售步驟與程序圖解

2．銷售風格
測評：你離“業務顧問”有多遠？
案例：帶著構想拜訪客戶

3．銷售目標
你的銷售目標有實效嗎?
銷售目標舉證練習

4．銷售步驟
（1）事前準備
長期準備 vs. 短期準備
職業形象檢視要點
（2）接近客戶
找到你的M.A.N.
四種引起注意的開場
（3）調查需求
客戶動機分析“TWINS”模型
開放式問題與傾聽技巧
視頻：控制銷售會談的方法

（4）產品介紹
FAB法則 – 賣產品就是賣利益
視頻：介紹產品利益的手段
（5）演示
演示目標 – 加強客戶購買欲望
案例：“失而復得”的酒杯
（6）提案建議
為什么做提案？
提案結構和制作要領
（7）締結拜訪
締結的三個步驟和七種技巧
視頻：達成交易的關鍵行為

5．異議處理
處理反對意見的原則與誤區
如何與難纏的買主溝通？
案例：墨菲賣車的啟示

6．預約技巧
預約會面流程與關鍵
案例：麥克的電話推銷
使用方案陳述計劃表