移動公司銷售人員口才特訓

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課程大綱

第一章成功銷售的基本要素

1、尋機開場巧搭訕

2、巧挖需求接近中

3、產品介紹興趣增

4、引導體驗促購買

5、應對拒絕有技巧

6、顧客疑慮要消除

7、用對方法好成交

8、面對抱怨即可到

第二章成功銷售的必備心態

1、雄心

2、信心

3、誠心

4、專心

5、愛心

6、耐心

第三章成功銷售的基本原則

1、產品你真的熟悉了嗎

●真實產品-手機

●虛擬產品-增值服務

2、尋機開場巧搭訕

●顧客在賣場四處觀看

●顧客這么做：

●顧客心理分析 ：1.目的明確型 ，2.目的半明確型 ，3.閑逛型

●你該這樣做 方法1.方法2.方法3.

●你可能犯的錯誤

●你應牢記的技巧

2-2.顧客對導購愛理不理

顧客這么做：

顧客心理分析

你該這樣做

方法1.

方法2.

你可能犯的錯誤

你應牢記的技巧
2-3.顧客逛了一圈轉身就走

顧客這么做：

顧客心理分析

你該這樣做

方法1.

方法2.

你可能犯的錯誤

你應牢記的技巧

2-4我隨便看看，不用管我

顧客這么做：

顧客心理分析

你該這樣做

方法1.

方法2.

你可能犯的錯誤

你應牢記的技巧

2-5.顧客對某款產品有興趣

顧客這么做：

顧客心理分析

你該這樣做

方法1.

方法2.

你可能犯的錯誤

你應牢記的技巧

2-6.顧客想看產品但被同伴阻止

顧客這么做：

顧客心理分析

你該這樣做

方法1.

方法2.

你可能犯的錯誤

你應牢記的技巧

2-7.營業高峰同時接待多位顧客

顧客這么做：

顧客心理分析

你該這樣做

方法1.

方法2.

你可能犯的錯誤

你應牢記的技巧

3.巧挖需求接近中

3-1.顧客不知要買什么

3-2.顧客對品牌的偏好

3-3.顧客喜歡什么顏色

3-4.顧客的心理價位是多少

3-5.顧客為自己買還是給別人買

3-6.顧客看重產品的哪些功能

3-7.顧客喜歡什么樣的款式風格

3-8.顧客離開前向顧客問后一個問題

4.產品介紹興趣增

4-1.我自己看，你去忙吧

4-2.產品有你說的那么好嗎

4-3.這個是新上市的牌子嗎

4-4.顧客詢問售后服務情況

4-5.這產品質量能靠得住嗎

4-6.使用效果不知道怎么樣

4-7.現在有什么優惠活動嗎

4-8.顧客打斷我們的話，詢問價格

4-9.這款產品的主要優點是什么

5.引導體驗促購買

5-1.顧客試用完后表示不滿意

5-2.試用完一言不發就離開

5-3.東西是不錯，可我不想買

5-4.我只是想看看，沒打算買

5-5.這款產品操作起來好復雜啊

5-6.這兩款產品看起來沒有什么區別

5-7.這款產品怎么看都好像是水貨

5-8.顧客很感興趣，卻不愿意試用

5-9.我今天又不打算買，不用試了

5-10.顧客對產品挑三揀四，試來試去

6應對拒絕有技巧

6-1.這個不太適合

6-2.我已經有一款了

6-3.我等你們搞促銷時再買

6-4.清倉處理的產品我不買

6-5.我到其他店里看看吧

6-6.我可不想花錢買個樣品

6-7.價位太高了，我可買不起

6-8.可買可不買，過段時間再說

6-9.我朋友也買了，大家都買一樣的沒有意思

6-10.我送朋友的，下次我們一起來看看再決定吧

6-11.顧客對某款產品感興趣，但被閑逛的顧客否定了

7.顧客疑慮要消除

7-1.便宜沒有好貨

7-2.我有些擔心質量問題

7-3.這種材質會不會對身體有害

7-4.你們的售后服務好像不怎么樣

7-5.我怎么從來就沒有聽說過這個牌子

7-6.我在這兒等半天了，一直沒人來

7-7.這產品的款式（顏色、大小、包裝）不適合我

7-8.產品的款式和功能差不多，xx品牌比這便宜

8.用對方法好成交

8-1.兩款都不錯，選哪一個好呢

8-2.這次促銷活動什么時候結束

8-3.成交前顧客現悔意（后悔）

8-4.我就擔心你們售后服務不到位

8-5.可惜，我沒帶那么多錢，改天吧

8-6.顧客對產品比較滿意。但購買的決心難下

8-7.顧客對某產品感興趣，同伴卻持反對意見

8-8.顧客體驗后很滿意，但一看價格就有些猶豫不決

8-9.顧客決定再到其他賣場看看，回來后又查看原來那款產品

9.面對抱怨即可到

9-1.售后維修服務太不及時了

9-2.售后維修服務收費太高了

9-3.我的購物憑證丟了就不能退換嗎

9-4.我按說明操作的，結果還是出問題啦

9-5.顧客蠻橫無理要求退貨，不退不離店

9-6.說好兩天內貨到，一個禮拜了還沒有影呢

9-7.促銷員當時吹得好，其實一點效果也沒有

9-8.買的時候痛快，出了問題你們誰也不管