營業廳銷售人員銷售能力培訓

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課程大綱

第一章 全業務體驗營銷概述

1、體驗營銷與傳統營銷的區別：

從消費需求上、消費心理上、消費過程上對比

2、施物特體驗營銷的概念；

3、體驗營銷的理論框架與理論源由；

4、體驗營銷的三大基本特質；

第二章體驗營銷的營銷模式創新

1、釣魚改變為養魚的創新營銷模式：

●從附加價值營銷到讓渡價值營銷的轉變

●從讓渡價值營銷到核心價值營銷的轉變

●從核心價值營銷到客戶關系營銷的轉變

2、積極說服變為感動接受的創新營銷模式：

●“四動”營銷模式：感動、心動、沖動、行動；

3、由過去的被動銷售變為主動規劃的改變：

●不做三無人員和四拍干部

●勝兵先勝然后求戰.

●關注結果到關注過程

第三章5G產品一句話高效營銷

1、體驗營銷的關鍵因素：建立信任關系；

●信任關系建立的“感動”十大技法：

●服務法、關懷法、關系法、贊美法、興趣法；

●介紹法、內線法、需求法、求同法、堅持法；

●信任關系建立的四大層級與關鍵做法；

2、5G產品一句話高效營銷的工具：AIDI

●增值業務、5G終端（無線網卡、無線座機等）一句話話術：

3、5G終端、集團產品AIDI一句話話術：

●引起興趣一句話話術；

●引導參與一句話話術；

●激發欲望一句話話術；

●強化感受一句話話術；

第四章體驗營銷的關鍵能力提升

1、客戶體驗抗拒的處理;

2、客戶抗拒體驗的五大常用招數；

3、處理客記抗拒的3F技法和相對應的招數；

4、引導客戶體驗的“心動”十大技法：

●化整為零、證據法、補償法、價值法、對比法

●以退為進、故事法、體驗法、關系法、見證法

5、客戶體驗需求的挖掘；

●深度了解客戶的需求以引導客戶的體驗；

●客戶需求與價值體驗間的矩陣完美配置；

第五章體驗營銷的關鍵流程學習

1、接近客戶，引發興趣

●客戶的類型與分類

●客戶識別判定方法

●客戶識別的三大步驟：看—問—驗證

●基于不同類型的客戶體驗引導

●引發興趣行為步驟

●不同的引起興趣的方法

2、引導參與，了解體驗

?●引導參與行為模式

?●基于體驗空間的情景演示

?●結合體驗環境進行輔導

?●引導參與分享的方法

?●鼓勵客戶參與的方法

3、全面激發，客戶共鳴

?●激發共鳴行為模式

?●客戶需求提問技巧

?●以體驗為基礎，引導客戶解決思路的方法

?●結合體驗空間，激發客戶想象的故事構建方法

?●傳遞情感的方式方法

4、協助決策，促進成交

●客戶心境判斷方法與協助決策

●客戶心理風險分析及說破方法

●客戶顧慮分析、征詢及解除方法

●不同客戶類型的體驗價值分析

●不同的促進成交的營銷模式