漏斗理論與銷售瓶頸突破培訓

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課程大綱
第一單元：客戶采購漏斗理論及運用

一、 關注客戶角色

二、 大客戶采購流程

三、 關注客戶內部市場份額

四、 三種不同價值取向的客戶

五、 戰略性合作伙伴的構建

六、 大客戶營銷中的競爭策略
第二單元：銷售流程漏斗理論及運用

一、 大客戶面對面銷售7步流程

二、 基于銷售流程分析銷售漏斗

漏斗產生原因1：不遵循銷售流程

漏斗產生原因2：自身因素

漏斗產生原因3：外部因素帶來漏斗破損

……
第三單元：客戶關系漏斗理論及運用

一、 客戶流失漏斗

? 客戶流失愿意分析

二、 客戶升級漏斗

1. 客戶分級

2. 客戶分群

3. 建立動態的客戶情報與數據庫
第四單元：銷售溝通漏斗理論及運用

一、 溝通中的信息漏斗

二、 溝通中的流程漏斗

1. 溝通的8大要素工作分解

2. 建立良好的銷售溝通機制

? 外部溝通

? 內部溝通
第五單元：銷售分析漏斗理論及運用

一、 從不同的方向看構成銷售的基本要素

二、 銷售業績的加、減、乘、除

1. 累加原理：客戶增長與客戶流失

2. 減法原理：收入—成本=利潤

3. 乘法原理：銷售額的兩個來源分析

4. 出發原理：降低被拒絕的風險，提高成功的比例
第六單元：改善銷售漏斗，突破銷售瓶頸

一、 改善銷售漏斗的三個方向

1. 擴大上口

2. 扎進下口

3. 堵住缺口

二、 銷售信息與情報管理

三、 增加客戶量

四、 改善銷售流程

五、 提高銷售效率與效能

? 銷售成本增加的核心原因：試錯

六、 客戶抱怨投訴處理與客戶忠誠計劃
第七單元：課程回顧