大客戶營銷實戰技能特訓

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課程大綱：

第一章、大客戶銷售概述

一、客戶經理的七項工作
二、銷售人員必備四項技能

三、營銷精英心態修煉

1、心態的重要性

2、如何改變信念

3、非理性的觀念

4、銷售的四大惡習

5、營銷精英必備9個職業理念

第二章、項目信息

1、項目信息的定義
2、項目信息與訂單之間的關系
3、尋找項目信息的結網法
4、項目信息的遴選：五個標準

案例分析

第三章、初步接觸

一、銷售機會分析

1、這是個機會嗎？

2、我們有競爭力嗎？

3、我們 能贏嗎？

4、值得贏嗎？

二、教練與線人的定義
1、教練和線人能為我們做什么？
2、教練為什么幫助我們？
3、如何保護教練？

三、客戶組織結構分析

1、客戶關系4C判斷法

2、LTVC關系原則

3、分辨每個人的特點和在銷售中的作用

4、勾畫組織結構圖

5、在銷售過程中的公開作用

6、對于改變的適應性五種分析

7、與我們的四種接觸分析

8、與我們的五種關系分析

9、政治結構與影響力

10、針對不同關系的策略

四、溝通要掌握“屁股決定腦袋”法則

五、如何與政府客戶做生意

案例分析:1、某機場項目招標

第四章、需求分析

一、影響決策周期的四種因素分析

二、需求的分類及轉化技巧

1、有效的切入口在哪？

2、需求的重要性

3、兩種需求分類分析

4、需求的轉化過程和方法

三、客戶購買行為模式及流程

1、客戶購買的三種行為模式

2、客戶購買的九步流程分析

四、四種問話策略

1、銷售的三個基本功

2、有效詢問的四種策略

五、SPIN銷售技巧實戰應用

案例分析

第五章、能力證實

一、能力證實在新產品銷售中的應用

二、能力證實中的異議防范策略

1、關于異議的幾種觀點

2、特征陳述和價格異議

3、優點陳述和價值異議

4、利益陳述和客戶

四、信任模型：信任=組織信任 個人信任

1、中國式關系發展**步：建立信任
2、中國式關系發展第二步：了解需求
3、中國式關系發展第三步：滿足需求
4、中國式關系發展第四步：發展情感
5、人際關系深入的四個秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情

第六章、中標攻殺策略

一、拆分法

二、設障法

三、圍標法

四、打包法

五、施壓法

六、低價法

七、高舉高打法

八、破壞性殺法

案例：某礦業集團銷售案例

第七章、談判策略

一、什么是銷售談判？

1. 談判構成三大要素

2. 談判構成三個層面

3. 銷售談判的特點分析

4. 談判的四種結局

5. 成功談判的標志

6. 哈佛原則性談判模式

二、談判五個關鍵控制要素

1. 利益共同點

2. 談判的籌碼

3. 策略路線圖

4. 替代解決方案

5. 相互需求強度

三、談判前期開局定調

1. 開局破冰信任到位

2. 探尋摸底了解到位

3. 價值傳遞吸引到位

四、談判中期磋商和交換策略

1. 討價還價鎖定利益

2. 影響決策鎖定意向

3. 突破僵局鎖定節奏