零售銀行營銷技巧提升培訓

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課程大綱

零售銀行銷售本質與規律

一、金融產品的特性

二、銷售是什么

游戲：讓我試試看

三、銷售的真諦

活動：1、“爭取屬于你的甜蜜”

2、“硬幣的奧秘”

3、“被重新規劃的職業”

零售銀行銷售全流程

一、銷售如人生—“拿什么追求你，我的愛人”

二、銀行銷售崗銷售全流程

用銷售全流程、銀行在售的產品，配合學員案例與情景演練，進行銷售的實戰講解。

聯系客戶之“電話邀約篇”

一、電話邀約的重要性

二、電話邀約的目的

案例研討

三、電話邀約的心態

四、電話邀約的理由

教學活動：快樂輪輪轉

五、理財客戶的篩選標準

1、確定目標客戶

客戶識別的要素

銀行在售產品研討

目標客戶分析

案例研討

2、聯系方式示范（話術、短信及信件模板）

3、電話邀約前的準備

信息準備

工具準備

個人準備

現場聯系客戶實操

3、電話聯系客戶的流程

A、確認對方

B、詢問對方是否方便

C、介紹自己及推薦人的資料

D、道明見面目的

E、敲定面談時間

4、電話聯系客戶過程中的異議處理

5、電話聯系客戶前的預熱

A、第三人

B、短信

C、電子郵件

D、書信

六、電話禮儀—看不見的儀態

1、專業禮儀用語

2、如何改善你的聲音

3、電話邀約的注意事項

4、電話邀約合適時間段建議

需求面談篇

案例研討

“銷售工作難在哪里？”

一、理財經理必須思考的三個問題

1、客戶為什么要買理財產品

2、客戶為什么要買××銀行的理財產品

3、客戶為什么要在我這里買理財產品

二、客戶的購買心理討論

“買Vs被賣”

教學活動：我要減肥

客戶消費心理剖析

“獲取利益Vs避免損失”

客戶投資理財的終極目的：

“追求高品質生活，實現人生目標”

客戶需要的變化過程

“從需要到想要”

一、需求面談前的準備

A、信息準備

B、銷售工具準備

C、個人準備

二、需求面談的步驟

開場—需求探詢—產品推薦—成交

開場的環節

A、 自我介紹

B、 感謝對方接見

C、 寒喧/贊美/尋找話題

D、 道明來意/減壓

E、 時間預期

探詢客戶需求

A、 收集資料

B、 溝通理念

C、 分析需求

D、 確認需求

產品呈現 成交篇

教學活動：誰是您心目中的佳老公

金融產品的特性

產品呈現時，客戶的關注點。

視頻教學：看喬布斯如何做產品呈現

一、呈現的高境界

1、聽得懂

2、記得住

3、動心

視頻教學二：店老板賣畫

二、產品呈現實用技巧：

FABE

情景模擬訓練

“我是佳導購員”

三、金融產品呈現的流程

1、開場

2、回顧需求

3、產品策略

4、產品詳解

四、成交的誤區

五、成交五法

1、從眾法

2、T型平衡表法

3、限制戰術

4、暗示法

5、二擇其一法

善于捕捉客戶發出的成交信號

成交后的標準動作

六、后續跟進與服務

后續跟進與服務的具體步驟與方法

異議處理篇

可結合銷售全流程的每個環節，提前收集學員實際工作中的異議，現場演練、訓練

1、異議產生的原因

2、好用的3F

3、面對異議時，銷售人員應有的態度

4、異議處理時不應該有的表現

5、異議處理的步驟與秘決