現場管理與主動營銷技巧培訓

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課程大綱

第一單元：銀行網點現場管理

1、銀行大堂經理的崗位定位（十大職責）

ü 營業網點的管理

ü 柜員管理

ü 客戶迎送、咨詢

ü 引導和分流客戶，提升簡單業務遷移率

ü 維護和挖潛客戶、推薦或銷售我行產品和服務

ü 推薦、發掘、挽留VIP客戶

ü 對駐點券商及分行配置的銷售代表進行管理，促進相關業務的健康協調發展

ü 信息收集

ü 對特殊人士的特殊業務需求提供適當的幫助和服務，促進銀行與客戶的和諧關系

ü 大堂經理工作日志登記

2、大堂的現場管理要點

ü 班前晨會

ü 開門迎賓

ü 客戶引導與分流

ü 產品主動營銷

ü 各崗位的協調配合

ü “以做帶訓”現場服務質量考核辦法

ü 大堂日常客流量管理、環境衛生管理、資料整理及終端設備管理

3、網點特殊情況處理

ü 現場客戶抱怨投訴

ü 工作人員與顧客發生爭執

ü 網點客流冷清、客流量大的工作重點

ü 柜員工作情緒出現低迷

ü 突發性停電或盜竊事件

第二單元：銀行大堂主動營銷話術技巧

1、營銷案例分享：

ü 大堂主動營銷策略與表達訓練

2、 營銷金牌話術

ü SPIN需求識別探尋法

ü FABE產品價值呈現法

3、大堂經理營銷實戰話術策略與練習

ü 有明確需求下的產品介紹與交叉營銷

ü 無明確需求下的需求挖掘與客戶引導