高效客戶拜訪溝通技巧培訓

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課程大綱

引子：有什么樣的客戶，就有什么樣的市場

第一節 經銷商管理的關鍵認知

一、洞悉廠商關系的三層含義

二、廠商之間，業代的角色定位

三、你憑什么管理經銷商？

四、經銷商管理管什么？（結果與過程）

五、強化對經銷商的過程管理
第二節 如何有效拜訪經銷商

引子：從“菜鳥”到“遛鳥”

一、開展顧問式銷售

引子：與客戶打交道越來越難了

1. 傳統銷售方式的核心

2. 如何解決客戶的難題

3. 顧問式銷售的本質是什么

4. 顧問式銷售意味著銷售人員的轉型

二、客戶拜訪實務

1. 客戶分類管理：Pareto（80/20）原則及應用

2. 市場信息的收集與處理

3. 確定拜訪的目的和計劃

4. 銷售冠軍的職業心態構建

ü 有欲望：做銷售要有強烈的企圖心，你有成功的欲望才會去行動

ü 有目標：今天的努力，明天的結果，有目標會少走很多彎路

ü 人勤奮：業績是“腿”跑出來的，不當“獵手”當“農夫”

ü 意志堅：合理的當煅煉，不合理的當磨煉

ü 會溝通：學會換位思考，你能看到更多本來面目

ü 可信任：客戶先相信你的人，再相信你的產品

ü 人樂觀：你能積極、正面、主動的處事，回報往往是相應的

ü 懂世故：學會欣賞別人，你也會變的更受歡迎

三、銷售接觸

1、如何創造一個良好的面談氛圍？

2、和客戶的情緒首先要在同一個頻道

3、經銷商對銷售人員的期待

研討：不要強迫客戶接見你

討論：如何克服經銷商的“不關心”？

4、如何建立客戶對銷售人員的認同？

PDP測試：了解顧客的性格特征

5、先了解需求后介紹你的方案

討論：當客戶對你撒謊時你會怎么做？

四、需求探尋（發現與引導）

1、探尋需求才會有更多機會

案例：水果攤的銷售達人

討論：客戶說“你們的價格太高了”可能是什么想法？

2、需求探尋的流程：大膽假設、小心求證（望、聞、問、切）

3、探錄需求之“問”

4、有效傾聽——會說話的人，一定也是善于聽別人說的人

5、引導客戶的需求（如何激發客戶的痛點）

五、政策介紹與引導

1、我們的政策是多么多么的好——FABE法用應用及其應用限制

2、換個思路去說服：不聽我的將會多么多么的糟！

案例：靈隱寺賣香的婦人

3、讓客戶體驗你的產品及服務——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時的滋滋聲

討論：如何創造機會讓客戶體驗你的方案或服務？

4、快消品客戶重要10項經營理念的引導

六、溝通談判、異議處理

1、創造性的多做溝通才有更多的機會

2、處理客戶異議的六大原則

3、討價還價關鍵詞解析：施壓、價值、交換、配套、期望值

互動：銷售話術的運用與演練

4、溝通談判的關鍵要素評析：實力、共贏……

討論：如何構建你的“權力”

5、客戶談判10大技巧：暖場、讓步、交換、配套、沉默、破局、角色扮演……

互動：《賣捌》視頻分析

七、獲取承諾

1、承諾就是目標，給他好印象

2、讓客戶帶著對你的“標桿”去度量競品

3、提供必要的售后服務

八、客戶關系管理

1、在互動中了解客戶

2、透過不同的標準將客戶分為不同類型

3、依照不同客戶類型，分別定出對策或建議

4、立即響應給客戶