快速分銷與應收帳款管理培訓

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【課程大綱】
第一部分：區域市場經銷商開發與管理—加快分銷
一、區域市場經銷商概述
1．經銷商的價值與作用
2．建立以經銷商為核心的銷售策略
二、企業需要什么樣的經銷商？
1．經銷商選擇的關鍵要素
2. 經銷商選擇的標準
三、為什么總缺想要的經銷商？
1．選擇經銷商太浮躁，沒有標準
3．缺乏管理與服務
四、經銷商開發管理的誤區
1．開發經銷商就是占山頭
2．開市場就是找大戶

第二講:企業要加強賒銷管理
一、企業面臨的信用風險環境
1.我國缺少社會信用體系
2.市場經濟是信用經濟
3.我國企業為社會信用危機付出的代價
4.企業面臨的信用環境
二、企業的拖欠現狀分析
1.企業拖欠現狀
2.企業拖欠的的原因
三、企業信用風險的來源
1.經營風險
2.風險來源

第三講:賒銷管理整體解決方案
1.企業信用管理的誤區
2.信用管理的地位和作用
3.雙鏈條全過程控制方案

第四講:如何判斷新客戶的合法身份
一、法人營業執照的內容和識別要點
1.企業法人營業執照的正本與副本
2.法人營業執照的分類
3.企業名稱
4.住所
5.法定代表人
6.注冊資金
7.注冊號
8.成立日期
9.經營范圍
二、明確新客戶合法身份的步驟和內容
1.索要營業執照和資信證明
2.注冊資料的相互印證
3.考察信息
4.注冊資料和相關信息的相互印證
三、如何獲取和核實客戶的注冊資料
獲取和核實的4種方法

第五講:篩選評估客戶
一、找準目標客戶
1.選擇經銷商的六條標準
2.如何識別客戶風險
1）企業概況資料
2）組織管理
3）經營情況
4）其他注意事項
5）基本經營數據
6）財務數據
7）歷史信用記錄
二、收集合作階段
1..收集客戶信用資料的三種方法
2.合作初期賒銷三原則
案例演示:

第六講:建立信用檔案
一．有據可依
1.信用客戶的前提條件
二、重要的二份表格
1.月結貨款申請書 附案例
2.信用付款申請書 附案例

第七講:實行額度控制
一、申請
1.信用額度申請
二、實行
1.合理額度的實行方法
三、調整
1..賒銷銷額度的調整時機
2.如何調整客戶的信用額度
四、拒絕
1.如何委婉地拒絕? 附案例.
五、清晰
1.完整清晰的對賬單 附案例

第八講:內部建立制約機制
1.客戶發生拖欠的9個理由
2.客戶發生拖欠的信號
3..早期逾期期限的確定
4.專門收賬期內債務分析
5.不按時回款怎么辦
6.業務經理的制約機制
7.財務監管機制
8.收款通知書
9.最后的方式—打官司

第九講:鼓勵與懲罰并重
1.鼓勵的三條措施
2.懲罰的三條措施

第十講：客戶資信管理
一、客戶初選法
1.核心思想
2.初選標準
二、資信調查法
1.調查時機
三、客戶分類管理法
四、客戶數據庫和信息管理系統建立
1. 4個管理系統

第十一講 催帳技巧
1、客戶拖欠理由及拖欠信號
2、客戶拖延手法：躲、拉、賴、拖、推
3、催帳指導基本原則:
曉之以“理”、動之以“情”、導之以“利”、訴諸于“法”
4、客戶拖延手法對策：快、纏、勤、粘、逼
5、催帳情形與催款技巧實務
6、幾種方式的催帳技巧
①電話收帳技巧
②收帳信的寫法
③其他收帳技巧
實戰演練：分組研討催帳技巧

第十二講 讓呆帳起死回生的基本原則與技巧
1.針對不同類型企業的追帳技巧
2.不同追帳階段技巧
3.不同追帳方式的注意事項

第十三講：課程收尾
1．回顧課程
2．答疑解惑
3．合影道別