打造卓越銷售團隊培訓

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課程大綱：

第一部分你的團隊到底得的是什么病?

1. “兵熊熊一個、將熊熊一窩”,你的團隊銷售業績上不去應先從上面抓起。

故事：大雁飛翔的故事

2．沒有好的目標與激勵機制，員工不會拿出100%熱情工作。

案例：小王奪標的故事

3．團隊成員明爭暗斗、不懂合作，缺乏良好的競爭氛圍，這是缺乏凝聚力。

故事：誰是世界上重要的人

4. 干好干壞一個樣使優秀的銷售人員離職、差的銷售人員張狂。

案例：沒有銷售數據怎樣管理團隊？

5.責任不到位、獎懲沒依據。

案例討論:難管的銷售人員。
第二部分 找對人才能做對事

測試：你是優秀的銷售經理嗎？

1.銷售人員招錯了等于慢性自殺。

你的面試問題能了解應聘者的真實情況嗎？

招聘現場為什么沒人投簡歷？

對于銷售人員為什么你經常看走眼？

為什么應聘者談到薪水問題你總是難以應付？

故事：捕鼠科長的故事松下招聘策劃人員

2.到底怎樣招聘能招到你想要的人？

裝也要象一個專業的招聘人員。

布置現場、請君入甕。

性格測試幫你做好**輪篩選工作。

實戰招數：幾種新的招聘方法的介紹

3.招聘性格測試手段及應用。

你知道那種銷售人員適合開拓新市場嗎？

你知道那種銷售人員適合做銷售內勤嗎？

你知道那種銷售人員適合作為后備干部培養嗎？

你知道那種銷售人員適合接聽客戶投訴嗎？

實戰招數：16PF測試及銷售人員特征； 4型人格測試及銷售人員特征

視頻:如何招聘銷售人員

4.國內外知名企業招聘銷售人員的各種怪招

附錄：微軟及可口可樂公司面試題目

5.新的招聘方法：無領導招聘討論

小組討論：你的企業應該采用哪些招聘方式及經典面試題目討論案例討論:劉小姐錯了嗎?
第三部分 如何把一張白紙變成絢麗的圖畫?

1.新員工培訓什么？

視頻：老鷹怎樣教會小鷹飛翔？

故事：刁難的音樂學院教授米芾學書法

為什么新員工培訓總是走過場？

為什么總是沒有合適的人才及合適的教材給新員工培訓？

怎樣讓新員工快速適應新的工作崗位？

如何讓新員工將知識變成技能？

2.各種訓練方法介紹及適應情況？

怎樣給成人培訓效果佳？

怎樣建立公司銷售人員的培訓體制？

實戰招數：現場練習：鐵三角法；特別推薦：產品大師法

3.培訓準備如何做？

新員工培訓分幾個部分？

銷售培訓與銷售訓練有什么區別？

誰是好的培訓師？

4.培訓效果如何考核？

沒有考核的培訓等于白做。

實戰招數：幾種有趣的考核辦法

5.年度培訓計劃如何定？

案例：寶潔公司銷售人員培訓體系

可口可樂公司銷售人員培訓體系

游戲：培訓用小技巧訓練
第四部分 如何保證你的團隊持久發展?

1.使銷售人員干勁十足的激勵十招。

故事：有這樣一位好媽媽

為什么性格不同的銷售人員激勵的方式也不同？

為什么激勵不僅僅是表揚？

激勵與獎勵有什么區別？

實戰招數：業績PK法快速提升銷售業績

視頻：PK法在某企業的應用

2.管理人員如何做才能達到佳激勵效果。

管理者如何調整員工的心態？

管理者如何營造好的團隊氛圍？

3.銷售人員績效考核內容。

不同時期怎樣應用不同的績效考核方式？

怎樣設定考核目標既兼顧了過程又兼顧了結果？

績效指標的搜集應該怎樣完成？

4.績效考核方法及步驟。

實戰招數：KPI考核細節及注意事項

5.銷售人員薪酬設計方法及適應條件。

6．打造無敵銷售團隊機制

怎樣讓團隊成員相互合作？

怎樣讓團隊成員相互信任？

怎樣建立學習型組織？

案例討論:不切實際的考核辦法；戴爾的太太式培訓。

第四部分 銷售團隊管理的五把利劍

1 .銷售目標管理。

故事：哈佛大學的調查

銷售團隊要設定那些銷售目標？

銷售目標的分解要注意那些事項？

如何設定激發團隊積極性的銷售目標？

銷售目標分解后就萬事大吉了嗎？

小組練習：今年銷售5000萬，明年的目標怎樣設定

2 .會議管理。

如何將銷售會議變成培訓？

銷售部門應該召開那些會議？

怎樣避免會議綜合癥？

視頻：早會應該這樣開

實戰招數：這幾種銷售會議有效

3 .述職管理。

述職報告應該涵蓋那些內容？

述職之前你應該準備什么？

述職關鍵注意事項

4 .報表管理。

從銷售報表中能得到那些信息？怎樣執導下一步工作計劃?

銷售人員應該上交哪幾種報表？

怎樣教會銷售人員進行銷售數字分析并制定行動計劃

5 .教練技術。

實戰招數：一分鐘建立親和感

案例討論：一切為了績效目標；為什么勤苦開會沒效果？；某總監的述職報告

練習:肯定練習法

第五部分 如何能使自己變成銷售領袖?

1.你的時間夠用嗎？

為什么你總是“忙、茫、盲”？

為什么你每天像一個救火隊員？

為什么你的下屬工作效率很低？

視頻：死神的賬單鵝卵石的故事

營銷總監一天應該做什么？

時間管理的秘訣

2.你是一個授權高手嗎？

為什么你的下屬面對困難時總是依賴你？

為什么你在用人時總感覺無人可用？

故事：海邊慈悲的老人 范蠡選錯了接洽人

權變的授權技巧

3.管理的一切從溝通開始。

故事：聰明的老師三個小金人

怎樣做一個溝通的高手？

怎樣和各種不同性格的下屬溝通

游戲：迷你企業的溝通。

4.情景式領導方法訓練

測試：你是那一種領導風格

員工的不同發展階段應采用什么領導方式

5.提高執行力的48字真經。

精彩十分:經典問題答疑