業務員終端業績提升技巧培訓

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課程大綱
第一講 業務員積極心態的建立

n 心態決定行為

n 與公司站在同一陣線

n 苦中作樂，長生歡喜心

n 沒當過孫子的爺爺不是好爺爺

n 焦點導引思想

n 大量工作忘記傷口

n 立足行業，志存高遠

第二講 贏在起點

n 個人外在的形象就是公司的形象

n 優質的禮儀面對客戶

n 有自信的肢體語言體現品牌—坐、立、行、走

第三講 如何做好終端拜訪率提升業績

n 尋找機會終端

n 機會店集中拜訪

n 五天規范一天隨機

n 終端分類，細化拜訪

n 終端拜訪線路優化

n 打拜訪時間差

n 提高帶車鋪貨效率

n 小組鋪貨

n 正在失傳的功夫：零售拜訪八步驟

n 生動化讓產品更好賣

第四講 終端門店鋪貨的十大破冰開場技巧

技巧一：新的…

技巧二：項目與計劃

技巧三：唯一性

技巧四：用熟人關系

技巧五：重要誘因

技巧六：營造熱銷氣氛

技巧七：回訪服務質量

技巧八：市場新信息溝通

技巧九：遇到釘子戶邁小步、不停步

技巧十：門店老板不在怎么辦？

第五講 處理反對問題的技巧

技巧一：接受、認同贊美

技巧二：化反對問題為賣點

技巧三：以退為進

具體反對問題處理話術

第六講 激發終端欲望的七大技巧

技巧一：用如同取代少買

技巧二：運用第三者的影響力

技巧三：善用輔助器材

技巧四：運用人性的弱點

技巧五：善用參與感

技巧六：善用占有欲

技巧七：引導焦點

第七講 如何處理價格異議

n 主事者的態度

n 具體價格異議處理

第八講 商談六原則

n 用肯定型取代否定型語言

n 用請求型取代命令型語言

n 以問句表示尊重

n 拒絕時以請求型與對不起并用

n 不下斷語

n 清楚自己的職權

第九講 詢問技巧五原則

ü 問題表設計與運用

n 不連續發問

n 從回答中整理客戶需求

n 先詢問容易回答的問題

n 促進購買的詢問方式

n 詢問客戶關心的事

第十講 掌握結束銷售的契機

n 基本認知

n 識別客戶結束語言的訊號

n 識別客戶結束肢體語言的訊號

第十二講 還有哪些方面可以增量

n 網絡延伸增量

n 渠道精耕增量

n 終端網點寬度、深度增量

n 重點終端增量

n 生動化陳列增量

n 打擊競品增量

n 封殺贈品增量

n 假日銷量沖擊增量

n N多個增量的理由

第十三講 與經銷商保持良好互動

n 基本應對用語

n 好的關系來自用心

n 超出客戶預期

n 建立客戶檔案

n 多做貼心的小事

n 運用科技

n 舉行聯誼沙龍

第十四講 學員提問、現場互動