項目型銷售與流程推進管理培訓

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課程大綱
第一單元 項目型銷售推進流程概述 40分鐘

1. 項目型銷售推進流程與客戶內部采購流程

2. 項目型銷售里程碑與成功標準

◇案例：里程碑與成功標準的區別

3. 項目型銷售人員的績效與考核

◇小組討論：項目型銷售是重過程還是重結果？為什么？
第二單元 項目型銷售管理的八個流程

**個流程：客戶規劃與電話邀約 30分鐘

1. 流程關系與工作內容

2．主要過程

①客戶規劃

＊獲得市場和客戶信息的7個渠道

＊市場和客戶信息收集的7個內容

②劃分ABC客戶

③客戶開發的4個方法

④電話邀約4步驟

◇案例：成功邀約客戶

3．里程碑與標準管理

①客戶：發現問題，提出要求。

②供應商：客戶規劃，電話邀約。

③里程碑：引起客戶興趣。

4. 階段條件和考核內容

①銷售過程完成的5個條件

②客戶關系條件

③資料信息收集的2個條件

④對銷售人員績效考核的2個內容

◇小組討論：項目型銷售注重情報信息收集嗎？為什么？

5. 2個輔助工具
第二個流程：客戶拜訪與初步調研 90分鐘

1. 流程關系與工作內容

2．主要過程

①客戶拜訪6要點與5原則

②初步調研

＊挖掘客戶需求的3種提問技巧

＊需求調查提問四步驟——SPIN

◇視頻觀摩：《SPIN技術經典運用》

＊確定客戶的購買能力

＊與客戶商談購買流程

◇情景演練：結合公司產品進行SPIN提問情景演練

3. 里程碑與成功標準

①客戶：研究可行性，確定預算。

②供應商：客戶拜訪，初步調研。

③里程碑：找對經手人。

4. 階段條件和考核內容

①銷售過程完成的4個條件

②客戶關系條件

③資料信息收集的2個條件

④對銷售人員績效考核的3個內容

5. 8個輔助工具
第三個流程： 提交初步方案 30分鐘

1. 流程關系與工作內容

2．主要過程

①初步方案設計與修改的3個要點

②對客戶的采購標準進行5點建議

③客戶信息收集的5個要點

④客戶關系的維護與發展3個要點

3. 里程碑與成功標準

①客戶：項目立項，組建采購小組。

②供應商：提交初步方案。

③里程碑：客戶化的初步方案。

4. 階段條件和考核內容

①銷售過程完成的7個條件

②客戶關系條件

③資料信息收集的2個條件

④對銷售人員績效考核的4個內容

5. 2個輔助工具
第四個流程：方案演示與技術交流 40分鐘

1. 流程關系與工作內容

2．主要過程

①進行方案演示與技術交流的11個步驟與原則

②產品及技術知識的準備

3. 里程碑與成功標準

①客戶：建立采購標準。

②供應商：方案演示與技術交流。

③里程碑：技術交流。

4. 階段條件和考核內容

①銷售過程完成的4個條件

②客戶關系條件

③資料信息收集的3個條件

④對銷售人員績效考核的3個內容

◇小組討論：針對客戶中的不同角色的關注點，為什么要對銷售陳述的重點進行調整？

5. 2個輔助工具
第五個流程： 需求分析與正式方案設計 30分鐘

1. 流程關系與工作內容

2．主要過程

①詳細的客戶需求分析

②正式解決方案的內容必須滿足5個要求

3. 里程碑與成功標準

①客戶：招標，初步篩選。

②供應商：需求分析與正式方案設計

③里程碑：正式方案的提交。

4. 階段條件和考核內容

①銷售過程完成的3個條件

②客戶關系條件

③資料信息收集的2個條件

④對銷售人員績效考核的3個內容

5. 2個輔助工具
第六個流程： 項目評估 20分鐘

1. 流程關系與工作內容

2．主要過程

＊項目評估的三原則

3. 里程碑與成功標準

①客戶：確定首選供應商。

②供應商：項目評估。

③里程碑：項目評估。

4. 階段條件和考核內容

①銷售過程完成的3個條件

②客戶關系條件

③資料信息收集的1個條件

④對銷售人員績效考核的2個內容

5. 3個輔助工具
第七個流程： 商務談判 60分鐘

1. 流程關系與工作內容

2．主要過程

＊商務談判策略與技巧

3. 里程碑與成功標準

①客戶：雙贏。

②供應商：雙贏。

③里程碑：雙贏談判。

4. 階段條件和考核內容

①銷售過程完成的2個條件

②對銷售人員績效考核的2個內容

◇小組討論：為什么不接受客戶的**次還盤？

5. 3個輔助工具
第八個流程： 簽約成交 20分鐘

1. 流程關系與工作內容

2．主要過程

＊簽約成交的兩大原則

3. 里程碑與成功標準

①客戶：簽約。

②供應商：簽約成交。

③里程碑：簽約成交。

4. 階段條件和考核內容

①銷售過程完成的1個條件

②對銷售人員績效考核的1個內容

5. 2個輔助工具