房地產專業銷售技巧實戰培訓

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課程大綱
第一單元：銷售人員的基本素質

第一節：推銷單車理論

1、什么是能力？

2、銷售人員的21種能力

3、推銷員基本素質

4、頂尖推銷員素質

5、推銷缺一不可的八大方面

6、推銷員五層級修煉

7、推銷“霸（八）氣”

8、銷售人員的職責

9、訪客前的點檢表

第二節：銷售動力的鏈條

第三節：建立積極自信的形象

1、建立良好**印象的三要素

2、心理暗示法（早晨頌）

3、推銷員的自我訓練

第四節：專業銷售人員應具備的二種基本能力

第二單元：專業房地產銷售人員要改變的14種觀念

1、買房是為了生活而不僅是為了居住

2、買房不僅為了居住而是為了投資理財的需要

3、不是賣房屋而是賣價值

4、不單純賣硬件還要注重賣感受

5、不是單純在做買賣

6、要將產品觀念轉變為價值觀念

7、不要等待，而要主動出擊

8、將推銷的身份轉變為“顧問”身份

9、將刻板的工作態度轉變為熱誠友善的態度

10、將沉悶的銷售洽談轉變為精彩的表演

11、將顧客拒絕視為成交的契機

12、將每一個抱怨轉變為改善工作的一面鏡子

13、將每一個顧客都視為實現市場穿透的機遇

14、成交并非單純的技巧，成交是由整個銷售系統和過程構成

第三單元：房地產銷售“五步循環”

**節：寒喧的技巧

第二節：了解顧客需求與相關背景

1、顧客需求“三位一體”

2、物業銷售“瞄準器”－手記工具

3、顧客擇居所注重的16項要素

第三節：銷售介紹

房產的三個價值層面

第四節：處理異議的技巧

1、什么是異議

2、異議的三大功能

3、辨明假異議

4、處理異議的注意事項

5、處理異議的態度與技巧

1)保持輕松和冷靜

2)真誠有禮，聚神聆聽

3)復述問題表示理解

4)審慎回答圓滑應對

5)光榮撤退，保留后路

第四單元：成交話術與成交技巧

**節：成交話術

1、排解疑難法

2、以退為進法

3、推他一把

4、詢問法

5、逆反技巧法

6、錢不是問題

7、得弊比較法

第二節：成交技巧

1、直接成交法

1、二者擇一法

2、推定承諾法

3、反問成交法

5、優惠協定法

6、本利比較法

7、得弊比較法

8、獨一無二法

9、心理暗示法

10、發問成交法

（六步驟：開門見山、誘敵深入、引蛇出洞、拔云見日、一網打盡、皆大歡喜）

第五單元：顧客購買心理行為分析

一、顧客購買行為分類法

二、顧客購買決策過程分析與銷售控制

三、顧客購買七個心理階段的操控術

案例：引起注意、產生興趣、使用聯想

四、購買心理的“比較法則”痛苦、快樂、成交三步曲

1、 **步：給他痛苦

2、 第二步：給他快樂

第三步：成交

五、銷售就是售賣結果和感受

1、練習一：例：舉一個例子來說明以下程序

2、練習二：“從眾心理” 的引導法則

3、練習三：“與眾不同” 引導法則

第六單元：顧客購買心理行為分析

一、不同視角與層級的推銷比較

二、價值聯想

1、產品推銷的價值思考

2、空間價值環建構

三、購買行為分析

1、購買行為的基本模式

2、購買動機

第七單元：銷售關鍵按鈕

一、銷售的關鍵按鈕＿價值觀

1、顧客首先買的是價值觀

2、崇尚名牌是一種高消費者所認同的價值觀

3、實惠耐用就是低消費者所認同的價值觀

二、價值觀背后是信念

三、改變的工具－轉移視焦

練習：（1）原有信念、新建信念

（2）顧客分類

四、顧客分類法

五、顧客語言

第八單元：產品介紹之四步驟

1、產品介紹之四步驟

2、產品介紹之四個步驟

3、展示“獨特的賣點”

4、練習

第九單元：建立強而有力的銷售服務

一、服務的時代

二、服務的重要性

三、服務品質的因素

四、服務的10項特質

五、我們要謹記如下服務要點

六、服務承諾

七、物業銷售服務中的十大缺口

八、優質服務實施程序

九、特殊的關鍵時刻

十、影響關鍵時刻要素

十一、服務圈的描繪
第十單元：攻守之道-高效的客戶談判策略

1、客戶談判原則-貼切客戶需求

2、如何使用價格陷阱戰略

3、如何做到巧妙的談判讓步

4、如何讓客戶感到自己是贏家

5、與客戶談判的八大注意事項

6、掌握如何在關鍵環節逼定技巧
第十一單元：樓盤的促銷策略

一、“一口價” 促銷

二、購樓“附送” 促銷

三、靈活付款方式促銷

四、物業回租促銷

五、名人促銷

六、以優惠折扣為主題，舉行公關活動促銷

七、舉辦展銷會促銷

八、以創新生活為主題的促銷

第十二單元：銷售劇場（演練）