卓越銷售團隊管理者培訓

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課程大綱

第一單元 團隊的基本概念

主要議題：什么是團隊？我們為什么需要團隊？團隊的績效與團隊領導者究竟是什么關系？如何認識領導者和管理者的區別和聯系？領導力到底是先天具備的還是后天培養的?優秀的領導者什么樣？

1、什么是團隊

2、【案例】西游團隊是個好團隊

3、高績效團隊的七個特征

4、【案例】劉邦的成功秘訣

5、團隊管理的本質：依靠團隊達成目標的藝術

6、團隊管理者的三個角色:管家、領隊、教練

7、【案例】業績不好誰之過？

8、銷售團隊管理者的三大任務

9、管理與領導的區別

10、管理與領導的平衡

11、領導力三要素：職位、職權、領導力

12、團隊領導勝任素質模型

13、領導的高境界：太上，不知有之
第二單元 領導者的自我管理

主要議題：古語說：修身、齊家、治國、平天下。作為團隊領導者，個人修為非常重要，擁有良好的個人修為才能擁有影響力和領導力。建立個人修為的模型就是孫子兵法中的將者五事：智信 仁 勇 嚴 智

1、何謂智者不惑？

2、【案例】朱元璋的挑戰

3、【案例】朱棣的智慧

4、【案例】毛主席為啥發動文化大革命？

5、【案例】柳傳志鐵腕處理孫洪斌

6、信任與信賴的重要性

8、【案例】曹操割發代首

9、如何做到公平與公正？

10、【案例】無私才能鐵面

11、失信于員工的后果

12、仁者無敵：嚴于律己 寬以待人

13、領導與凡人的區別

14、領導者首先要領導好自己

15、領導胸懷與領導格局

16、【案例】楚懷王摘纓會

17、【案例】曹操焚書

18、【案例】六尺巷的故事

19、【互動】遇到這樣的銷售員你怎么辦？

20、人聚財散，財散人聚—牛根生的哲學

21、【案例】你該怎樣分配獎金？

22、【案例】王石為何能登珠峰？

23、對勇者無懼的理解

24、為何要勇于擔當？

25、【案例】李離與晉文公

26、嚴:做一只溫柔的獅子

27、境界與底線

28、制度建設的熱爐法則

29、【案例】老銷售的困惑
第三單元 定目標-團隊目標管理

主要議題：目標，企業戰略實現之保證，團隊奮斗之方向，下屬激勵考評之標尺，下屬自我控制之導向，管理者過程控制之手段。本講主要講解如何設定目標、如何分解目標，如何運用KPI GS KCI組合績效管理工具評估績效，如何說服下屬接受挑戰性目標，如何有效的實施階段性績效評價、績效面談，績效輔導，并終支持下屬完成目標

1、目標的定義

2、目標與績效管理的關系

3、【案例】IBM和微軟公司的績效管理流程

4、KPI GS KCI目標體系

5、使用營銷戰略地圖分解目標

6、收入、回款、費用目標之間的平衡

7、目標**級分解：區域、行業、產品線

8、目標第二級分解：指標、時間軸

10、目標第三級分解：客戶、項目、時間軸

11、過高過低目標的負面影響

12、T1-T3：必保目標、力爭目標與理想目標

13、強化責任意識：績效合同（責任狀）

14、【工具】階段性績效評價工具

15、績效面談的談話方式

16、績效面談的五要和五不要

17、績效改進計劃與績效輔導

18、【工具】績效改進計劃書

19、績效考評的結果運用

20、團隊成員績效的強制分布

21、分等級兌現年對績效激勵

22、“能力-績效”矩陣運用
第四單元 建機制-銷售過程控制

主要議題：確定目標之后，為了讓下屬圍繞目標有序運作，高效執行，達成績效，銷售團隊管理者必須建立組織運行機制和過程管控機制，運用制度和流程管理每一個客戶、每一個項目中的的每一個關鍵環節，并運用工作例會、月度報表、協同拜訪、區域走訪等手段實施監督、輔導、支持，并對銷售費用、應收賬款實施有效控制，強化下屬成本意識，并在全過程中不斷培養下屬的工作習慣，終使團隊成為一條高速、高效、精密、穩定運轉的業績流水線。

1、【案例】銷售經理老張的困惑

2、銷售過程和結果的關系

3、銷售過程控制的方法

4、分解銷售過程：銷售漏斗與項目銷售里程碑

5、梳理項目銷售過程中的18個關鍵節點

6、【工具】項目銷售過程控制節點表

7、高效銷售會議的七個特征

8、高效銷售會議的六個作用

9、開場白的五個目的

10、應對會議中的四種人

11、會議結束后的三個行動

12、聽取下屬匯報的佳方式

13、銷售費用的雙重屬性：成本VS資源

14、銷售費用全面預算管理

15、銷售費用分配的4:4:2原則

16、銷售費用高效使用技巧

17、【工具】銷售費用分析的表單工具

18、【案例】這樣的發票簽字流程有何意義？

19、應收賬款管理三步曲：事前、事中、事后

20、應收賬款分析工具：賬齡分析

21、應收賬款分析工具：DSO銷售變現天數

22、應收賬款催收：一手軟，一手硬