王牌店員銷售技巧培訓

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課程大綱
第一講：迎接客戶

1、有敏銳的眼睛觀察客戶

了解不同人群的購物風格分析

女性分析：

? 易受外界影響，沖動性購物

? 追求時髦、注意外觀

? 挑剔、精打細算

提示：女性購物者是商品的主要購買者，所以，終端銷售人員應該特別重視此類客戶，如果你贏的了一個女性客戶的信心，會給你帶來很多意外的驚喜（回頭客或轉介紹）。

男性分析：

? 購買目的性很強

? 購買行為果斷、迅速（自尊心強）

? 理智、缺乏感情傳遞

提示：接待男性顧客時，店員應該注意動作迅速，在推銷商品時 要語言簡潔、切中要害

青少年的購物風格：

舉例：我也要同樣的

? 沖動購買

? 追求時局和新鮮感

? 重品牌

? 好攀比

提示：接待青少年客戶時，可以抓住他們求新求異的心理特點，以輕松的語言接近他們。

老年人的購物風格：

? 購買行為理性

? 自尊心強、敏感

? 注重實用與方式（經歷艱苦的生活，經濟實惠的產品）

提示：為老年人服務是語言要清晰，準確必須誠懇親切，耐心細致（絕對不可施壓或強勢推銷）。

2、客戶行為模式紅、綠燈

客戶類型與行為表現：

一類：有明確購買需求和購買目標

二類：有明確購買需求，但沒有明確購買目的

三類：沒有購買需求的顧客

3、用客戶喜歡的方式接近客戶

四種相迎方式：

一、問好式

提示：賣場中的柜臺很多，有時候促銷員簡單的問好，客戶感

覺不到特殊性，所以要加上產品的主要賣點做簡單的介紹。

（凸顯產品的特殊性、與眾不同性）

二、切入式

例：有什么問題，直接問我好了。

你對你剛才精心挑選的產品是不是非常適合你哪？

三、應當式

例：這就是某某品牌的產品吧？

是的，您對我們某某商品很了解嗎？

這某某商品質量怎么樣？

質量很好啊，某某品牌在賣場是很知名的，

您是**次了解某某品牌的商品吧？

提示：應當式就是回答客戶的問題，看起來是被動的，但是在回答完問題后，銷售人員迅速變為主動，開始了解客戶的需求。（問出問題，才可能了解決問題）

四、迂回式

目的：營造朋友見面的輕松感覺

例：今天的心情不錯啊，有什么好事情啊？

你的孩子真可愛、多大了?

今天帶孩子一起來逛商場，您的孩子真乖呀！

某某先生上一次不是帶朋友來買過我們的產品嗎？用 的還好吧？

提示：不直接從正面銷售開始，而是從側面迂回，這就是迂回式主動相迎。

迎接客戶把握七要原則

原則一：時機要把握

原則二：距離要適中

原則三：眼神要接觸

原則四：語氣要溫和、親切

原則五：點頭微笑

原則六：手的擺放要自然

原則七：要與顧客同行者打招呼

第二講、探詢需求

1、如何掌握探詢需求的時機：

朝目標商品走來——購買欲望

尋找目標商品——眼睛在搜索

注視同一商品——從視覺上進行了解

觸摸商品——希望有更深的認識

抬起頭、目標接觸——欲詢問、希望得到幫助

提示：一般情況下，當顧客有上述的行為時，我們就可以開展第二步工作，探詢需求。因為行為說明顧客有購買客戶的需求，對商品已經進行了一系列的聯想。

2、如何成為一個聆聽高手

保持平和的心態

不要隨便打斷客戶的話

讓我們的聆聽沒有任何干擾

用好的我們的腦袋

第三講、產品介紹

何謂賣點：

賣點是產品所具有的，銷售人員闡述的，與顧客需求聯系緊密，對顧客的購買決定具影響力的因素，我們在銷售工作中介紹的產品特點都屬于賣點。

運用特優利證法則進行產品介紹

特征：指的是這是什么樣的產品，或者有什么樣的功能，包括產品的事實，數據和信息。

客戶心中的問題——特優利證法的理論基礎

“我為什么要聽你講？” ——激起客戶的興趣

“這是什么？” ——產品優點兼產品特征

“對我有什么好處” ——購買的目的是為了滿足自己

“哪又怎么樣？” ——信息需與客戶的利用相關

“誰這樣說的？” ——講師在哪里？

“還有誰買過？” ——充當領先者是有風險的

缺點：

提示：我們理解的東西客戶不一定理解，作為銷售人員一定是產品熟悉講師，但更要當說明講師，客戶關心的是產品對他的好處，而不是產品有什么功能，我們明確指出好處，等于為客戶決定購買的天平上添加了一塊砝碼。

優 點：

提示：指的是產品特征所具備的優點，每一個特征都可以引申出產品的優點。

利 益：

提示：在闡述了產品優點之后，顧客對產品有了感性的認識，隨之敘述優點對顧客的切身好處。

證 明：

利用人們的從眾心理舉出恰當的證據可以進一步加強說服力，消除客戶的懷疑或敏感心理。

銷售記錄、客戶見證、實際案例、輝煌業績、技術實力

讓客戶感受產品一：

? **輔助材料讓客戶全面了解產品。

? 顧客使用產品后的微笑，留言或客戶使用后的獲利事例。

? 專業部門、技術部門頒發的認證書、質檢書

? 宣傳圖片，圖表、統計表

? 書、刊物、雜志等出版物上對產品或有關方面的正面的報道。

讓客戶感受產品二：

? **演示、讓客戶眼見為實

? 演示、時機因人而異

? 解說與演示有機結合

讓客戶感受產品三：

? 激發客戶的想象力

? 做一個有想象力的人

? 用想象力創造購買力

第四講：高效促成

1、客戶動作上觀察時機：

1、點頭微笑、開始從不同的角度，來觀察這個產品

2、相比較類似的產品

3、仔細翻說明等書面材料，（說明這些東西，我拿回去就立刻一定要使用了）

2、客戶語言上洞察時機：

1、還有其它顏色嗎？

2、這個價格打折嗎？

3、以往的客戶都買什么顏色？

4、有沒有附屬和配套的產品

3、消除客戶的異議

建立一個客戶異議庫

引導猶豫不決的客戶來做決定

1、我建議你買這一件

2、這個產品我也買過

3、你不妨來試一試

4、運用SOLD工具

（1）SO（那么…）

（2）Once（一旦… ）

（3）Look Like（看似…）

（4）Don‵t（不應…）

提示：當客戶決定購買，不要繼續推銷

5解除客戶異議的黃金公式

認同——贊美——轉移——反問