銀行營銷技巧提升培訓

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課程大綱

引言：“一人在銀行，全家都在忙“、銷售漏斗

第一單元：管理好存量客戶

1. 為客戶建立檔案

2. 有效挖掘客戶信息

3. 精細化管理與批量管理

4. 存量客戶維護的高效方法

5. 客戶開發與保留的加、減、乘、除

案例：安徽某商業銀行“供應商協會”批量營銷

第二單元：銷售更多的產品

1. 為銷售而了解你的產品

2. 選擇合適的客戶

3. 約見客戶并建立客戶信任

4. 高效的產品介紹方法

5. 異議處理與客戶成交

案例：如何**金融產品競爭優質客戶

案例：上海某商業銀行優秀客戶經理的下班之后

第三單元：顧問式銷售挖掘客戶的需求

1. 認識顧問式銷售

2. 培養的顧問的心態

3. 客戶需求洞悉

4. 用SPIN技術挖掘客戶的潛在需求

5. 聆聽與回應技術

6. 銀行銷售5大銷售工具介紹

案例及實戰分享：幫助客戶做好存款計劃，穩定客戶

案例及實戰分享：**發問引導客戶做好資金管理

案例及實戰分享：五大銷售工具運用的案例

第四單元：了解客戶的心理

1. 職業品格與客戶的偏好

2. 客戶為何購買？

3. 客戶如何做出購買決策

4. 客戶購買信號

5. 投資心理偏差

6. 對客戶盡職

案例及實戰分享：不同職業的職業品格

案例及實戰分享：把選擇權交給客戶
第五單元：幫助客戶做好理財規劃

1. 追求三贏

2. 資產配置的原則與步驟

3. 資產配置案例分析

4. 幫助客戶制作家庭理財計劃書

案例及實戰分享：一份理財規劃書帶來的穩定的客戶群

案例及實戰分享：制定客戶標準，讓客戶自動升級

第六單元：新客戶拓展的途徑與技巧

1. 從存量客戶中掘金

2. 在大堂中釣魚

3. 讓客戶介紹客戶的技巧

4. 確定目標市場

5. 確定網點定位和品牌化

6. 五種常見的營銷活動

案例及實戰分享：某農信社對公批量營銷的系列活動

案例及實戰分享：開好客戶座談會，引存3000萬

第七單元：提高客戶的忠誠度

1. 把投訴變成滿意

2. 留著客戶的資產

3. 培養客戶忠誠度的小技巧

4. 客戶圈的建立與客戶沙龍互動

第八單元：制定有挑戰性的目標，迎接開門紅

1. 80/20法則與銷售漏斗的運用

2. 制定目標的2個方法制定有挑戰性目標的三個步驟

3. 確定明確目標的原則

4. 找到實現目標的步驟和資源

5. 用積極的心態和實際的動作做好開門紅

6. 做好開門紅的6大智慧